הנושאים החמים
הנושאים החמים
פוסט שנתקלתי בו בבלוג של אורי שקד
http://copywritng.blogspot.co.il/2013/11/blog-post_3730.html?m=1
העתדבק:
זהירות, לקוח! כל הסימנים לזהות לקוח שאתה לא רוצה לעבוד איתו
בפוסט הקודם דיברתי על נושא חשוב- הצורך לדעת כיצד ומתי לפטר לקוח. אולם החוכמה בדיעבד היא חוכמה קטנה יחסית. החוכמה הגדולה באמת היא לדעת לזהות מראש את הלקוח הבעייתי ולהתחמק באלגנטיות ראויה לציון מהתקשרות עסקית איתו.
אולם איך יודעים לזהות את אותו לקוח מועד לפורענות? משרד התמ"ת נתן בו סימנים (טוב,לא ממש משרד התמ"ת אלא אני כרגע...)
הוא משמיץ בעלי מקצוע שהיו לפניך: משפטים כמו "עבדתי עם בעלי מקצוע אחרים לפניך והם כולם היו גרועים" או "התחום הזה מלא בשרלטנים" אמור להדליק לכם לא רק נורה אדומה אלא צ'קאלקה של ממש. אתם באמת מאמינים שכל בעלי המקצוע חוץ מכם כל כך גרועים? תניחו את האגו בצד, מי שכנראה היה הבעייתי ביחסי הספק-לקוח היה דווקא הלקוח.
הוא מסרב לתת מקדמה : נכון , לא מדובר בסימן אזהרה מובהק היות ותלוי בתחום העיסוק שלכם ובפרקטיקה המקובלת בו, אבל תשלום מראש של משהו שנקרא "דמי רצינות" או "מקדמה" בהחלט יעיד משהו על מוסר התשלומים של הלקוח ועשוי להיות אינדיקטור לא רע להמשך. משפטים כמו "אני משלם רק בסוף" או "מה פתאום שאני אשלם לפני שראיתי את העבודה שלך" יכולים להיות התחלתה של ידידות גרועה במיוחד.
הוא דורש פגישות עבודה לפני חתימת חוזה : הלקוח מעוניין להתחיל לעבוד אתכם אבל דורש פגישות עבודה לפני חתימה על חוזה ומתן מקדמה? שימו לב, מדובר בבעיה. ישנם לקוחות המעוניינים לקבל הרבה יותר (אבל הרבה יותר) עבור הכסף שלהם ויוזמים אינספור "פגישות עבודה" או "סיעורי מוחות" או אינספור מיילים וטלפונים לפני שהתחילה העבודה הממשית אשר אמורה לא ממש לצאת לפועל בסופו של דבר. פגישות עבודה? הגדירו אותן במסגרת החוזה ודאגו להחתים על הזמנת עבודה מראש.
הוא דורש ממך הוזלה משמעותית במחיר : מו"מ הוא תהליך מקובל בעולם העסקים אולם אם קבעת לעצמך רף מחיר שמור עליו מכל משמר. ישנם לקוחות אשר ידרשו ממך לרדת בצורה משמעותית במחיר ולנצל מה שלדעתם הוא מצוקת ספקים. שמירה על רף המחיר שלך עם סטיות תקן מינמיליות ישמור על העסק שלך לאורך כל הדרך. זכור- לא כל לקוח הוא לקוח בכל מחיר.
הוא מצפה לעבודה חינם מתוך הבטחה לעתיד : אחת המלכודות שחשוב להמנע מהן בשלב המו"מ הוא מלכודת הדבש של "אני אביא לך הרבה עבודה בהמשך ולכן כדאי לך לעשות עבורי דברים בחינם". אין שום טעם למשכן את העתיד שלכם. מי שירצה לעבוד אתכם כי הוא מעריך אתכם ישלם עבור הפרוייקט הנוכחי ואם ירצה ימליץ עליכם , כל שיטה אחרת תגרור אתכם למעגל של תסכול מובטח.
הוא מראש מכריז על היותו לקוח קשה: ישנם לקוחות שבשם "ההגינות" או "היושרה" מכריזים על עצמם מראש כלקוחות קשים ודקדקנים במיוחד. עצה שלי? תאמינו להם כי הדבר יהווה בהמשך אמתלה מצויינת עבורם לטרטר אתכם ולהגיד "אמרתי לך שאני כזה". שיקלו טוב אם אתם רוצים לעבוד עם לקוח שמראש מכריז שהוא בעייתי.
הוא לא מוכן לחתום על הזמנת עבודה : זה לא סימן אזהרה זה תמרור "עצור" ענק שאסור להתעלם ממנו. לקוח שאומר שהוא לא חותם על הזמנת עבודה כי "הוא עובד עם הספקים שלו על בסיס של אמון" ,סביר להניח שהדבר האחרון שאתם יכולים לתת בו זה אמון. לא חוזה לא עובד. ככה פשוט.
אלו שבעת הסימנים שלי. אני בטוח שיש עוד אבל אני חושב שאלו המרכזיים שבהם. ו....תזהרו שם בחוץ
http://copywritng.blogspot.co.il/2013/11/blog-post_3730.html?m=1
העתדבק:
זהירות, לקוח! כל הסימנים לזהות לקוח שאתה לא רוצה לעבוד איתו
בפוסט הקודם דיברתי על נושא חשוב- הצורך לדעת כיצד ומתי לפטר לקוח. אולם החוכמה בדיעבד היא חוכמה קטנה יחסית. החוכמה הגדולה באמת היא לדעת לזהות מראש את הלקוח הבעייתי ולהתחמק באלגנטיות ראויה לציון מהתקשרות עסקית איתו.
אולם איך יודעים לזהות את אותו לקוח מועד לפורענות? משרד התמ"ת נתן בו סימנים (טוב,לא ממש משרד התמ"ת אלא אני כרגע...)
הוא משמיץ בעלי מקצוע שהיו לפניך: משפטים כמו "עבדתי עם בעלי מקצוע אחרים לפניך והם כולם היו גרועים" או "התחום הזה מלא בשרלטנים" אמור להדליק לכם לא רק נורה אדומה אלא צ'קאלקה של ממש. אתם באמת מאמינים שכל בעלי המקצוע חוץ מכם כל כך גרועים? תניחו את האגו בצד, מי שכנראה היה הבעייתי ביחסי הספק-לקוח היה דווקא הלקוח.
הוא מסרב לתת מקדמה : נכון , לא מדובר בסימן אזהרה מובהק היות ותלוי בתחום העיסוק שלכם ובפרקטיקה המקובלת בו, אבל תשלום מראש של משהו שנקרא "דמי רצינות" או "מקדמה" בהחלט יעיד משהו על מוסר התשלומים של הלקוח ועשוי להיות אינדיקטור לא רע להמשך. משפטים כמו "אני משלם רק בסוף" או "מה פתאום שאני אשלם לפני שראיתי את העבודה שלך" יכולים להיות התחלתה של ידידות גרועה במיוחד.
הוא דורש פגישות עבודה לפני חתימת חוזה : הלקוח מעוניין להתחיל לעבוד אתכם אבל דורש פגישות עבודה לפני חתימה על חוזה ומתן מקדמה? שימו לב, מדובר בבעיה. ישנם לקוחות המעוניינים לקבל הרבה יותר (אבל הרבה יותר) עבור הכסף שלהם ויוזמים אינספור "פגישות עבודה" או "סיעורי מוחות" או אינספור מיילים וטלפונים לפני שהתחילה העבודה הממשית אשר אמורה לא ממש לצאת לפועל בסופו של דבר. פגישות עבודה? הגדירו אותן במסגרת החוזה ודאגו להחתים על הזמנת עבודה מראש.
הוא דורש ממך הוזלה משמעותית במחיר : מו"מ הוא תהליך מקובל בעולם העסקים אולם אם קבעת לעצמך רף מחיר שמור עליו מכל משמר. ישנם לקוחות אשר ידרשו ממך לרדת בצורה משמעותית במחיר ולנצל מה שלדעתם הוא מצוקת ספקים. שמירה על רף המחיר שלך עם סטיות תקן מינמיליות ישמור על העסק שלך לאורך כל הדרך. זכור- לא כל לקוח הוא לקוח בכל מחיר.
הוא מצפה לעבודה חינם מתוך הבטחה לעתיד : אחת המלכודות שחשוב להמנע מהן בשלב המו"מ הוא מלכודת הדבש של "אני אביא לך הרבה עבודה בהמשך ולכן כדאי לך לעשות עבורי דברים בחינם". אין שום טעם למשכן את העתיד שלכם. מי שירצה לעבוד אתכם כי הוא מעריך אתכם ישלם עבור הפרוייקט הנוכחי ואם ירצה ימליץ עליכם , כל שיטה אחרת תגרור אתכם למעגל של תסכול מובטח.
הוא מראש מכריז על היותו לקוח קשה: ישנם לקוחות שבשם "ההגינות" או "היושרה" מכריזים על עצמם מראש כלקוחות קשים ודקדקנים במיוחד. עצה שלי? תאמינו להם כי הדבר יהווה בהמשך אמתלה מצויינת עבורם לטרטר אתכם ולהגיד "אמרתי לך שאני כזה". שיקלו טוב אם אתם רוצים לעבוד עם לקוח שמראש מכריז שהוא בעייתי.
הוא לא מוכן לחתום על הזמנת עבודה : זה לא סימן אזהרה זה תמרור "עצור" ענק שאסור להתעלם ממנו. לקוח שאומר שהוא לא חותם על הזמנת עבודה כי "הוא עובד עם הספקים שלו על בסיס של אמון" ,סביר להניח שהדבר האחרון שאתם יכולים לתת בו זה אמון. לא חוזה לא עובד. ככה פשוט.
אלו שבעת הסימנים שלי. אני בטוח שיש עוד אבל אני חושב שאלו המרכזיים שבהם. ו....תזהרו שם בחוץ
