הנושאים החמים
בואי נגיד שאת הולכת ברחוב,
ורואה מישהי שנופל לה מהתיק שטר של 50 שקל,
לא תעירי לה?
ואם זה היה שטר כחלחל של 200?
סביר להניח שאת ממש תצעקי:
גברת!!!!!
ולכן בדיוק החלטתי לכתוב הפעם על עניין הפולו-אפ.
רק בשבוע החולף, במהלך פגישות ייעוץ שיווקי,
פגשתי 3 בעלות עסקים שונות,
מתחומים שונים ועם שנות וותק שונות
כולן מוכשרות, טובות, מוצלחות,
ומה שמשותף להן- שנפל להן כסף על הרצפה
ואוף. הן לא התכופפו להרים!
אולי גם אצלך זה קורה,
ואולי בכלל לא חשבת שזה כסף
מקסימום חשבת שזה שטרות של מונופול
בפועל,
זה כסף,
וזה כסף שהיה יכול להיות שלך
לו רק היית מרימה.
איך מרימים?
מרימים שיחת טלפון
או כותבים מייל
בקיצור: עושים פולו-אפ.
מה זה פולו-אפ? מעקב.
בדיקה מה קורה עם ההצעה שנתתי,
לאן נושבת הרוח
מה מתרחש מהעבר השני עם הלקוחה שפנתה וביקשה?
ניקח לדוגמא את חיותה צנונוביץ,
שהיא מאמנת לתזונה בריאה,
(זוכרת אותה? עוד פרק מעלילותיה אפשר לקרוא פה)
חיותה פרסמה בעיתון השכונתי
על סדנת הבריאות בליווי אישי שהיא פותחת אי"ה.
רוחמה התקשרה:
"שלום חיותה, בקשר לסדנה,
רציתי לברר....."
חיותה ניהלה שיחת מכירה יפה ואיכותית
ממש לפי כל הכללים,
ובסוף השיחה רוחמה שאלה: נו, אז כמה זה עולה?
חיותה אמרה לה כמה
והסבירה גם למה זה כ"כ שווה...
ואמרה שתשלח במייל הצעת מחיר כתובה.
יופי.
חיותה ישבה, ניסחה, כססה את העכבר, כססה גם את המקלדת
ולבסוף שלחה מייל שהשביע את רצונה,
היו בו מילות שבח לרוחמה
שרוצה לקחת את הבריאות של עצמה ושל משפחתה בידיים,
היה את ההצעה מצורפת בקובץ PDF מרשים
ולסיום-
מחכה לשמוע ממך,
חיותה.
ומאז ועד היום חיותה מחכה.
מחכה.
מחכה
לרוחמה שתסיים להתייעץ עם בעלה
שתחליט להחליט שהיא באמת רוצה לרדת במשקל
או שתסיים לישון על זה לילה...
תגידי,
אני שואלת את חיותה.
ניסית לחזור לרוחמה?
מה???
חיותה מתרוממת מבוהלת
והמלפפון המסכן שהיא באמצע לנגוס בו כמעט נתקע לה בגרון.
שאני,
אחזור
ללקוחה??
רק שנבין רגע,
מי צריך את מי?
את חושבת שאני נזקקת? רודפת אחרי לקוחות?
הבטחתי לעצמי ביום שפתחתי עוסק פטור,
שחפרנית- אני לא אהיה!!!
אם היא היתה רוצה-
היא כבר היתה חוזרת אלי
היא יודעת מה המייל שלי
והיא לא ילדה קטנה.
אולי היא רוצה לחשוב על זה??
אני – כבר מאז גן חמדה, לא דוחפת!!!
ואז אני מנסה להסביר לחיותה
וגם לכל אחת שמוכנה לשמוע
ולא יזיקו לה עוד כמה שטרות שהיו זרוקים על הרצפה.
חיותה,
העסק הוא שלך,
ואת המנהלת שלו!!
ומתוקף תפקידך זה- מוטל עליך גם לנהל את המכירה.
שזה אומר-
להשאיר את הכדור בידיים שלך.
לא לשבת בידיים שלובות ובעמדת המתנה
בציפייה ללקוחה שתואיל לחזור אליך.
את יוזמת! את פועלת! את יוצרת קשר חוזר!
"עזבי אותי דבורי."
חמדה שוטפת את המלפפון ואותי גם יחד.
"זה לא הטיפוס שלי.
מי שכבר ירצה אותי- יודע לפנות,
אני ממש לא רוצה לייצר לעצמי שם של אחת שרודפת אחרי הלקוחות."
מזדהה עם חמדה?
גם אצלך זה ככה?
בואי רגע נעשה סוויצ' בראש.
למה את מציעה ללקוחה את השירות שלך?
כי את מאמינה שאת יכולה לעזור לה.
נכון?
לה יש צורך, כאב, חסר מסוים, לא משנה איך תקראי לזה.
ואצלך נמצא הפתרון.
לא עוול להשאיר אותו אצלך, בלי להעניק אותו למי שצריכה?
"אבל זה לא נאה...
זה יעשה לי רושם של מישהי לא רצינית,
כאילו אני רק יושבת ומחכה ללקוחות..."
תראי,
מכירה את הסלוגן של בנק דיסקונט?
רוצים אותך יותר.
בנק מכובד, רווחי ומצליח
צריך אותי האזרחית הפשוטה?...
ועוד לא מתבייש לספר את זה בקול?
כן.
כי הוא מאמין שיש לו דרך לעזור לי
והוא רוצה לגרום לי להבין שבבנק הזה-
תהיה לי הרגשה שאני רצויה!
רוצים אותי.
איזה כיף!
שימי לב איך שינוי החשיבה יאפשר לך להסתכל על פולו אפ במבט אחר.
ואם את רוצה עוד קצת כוח לעשות את הצעד הזה-
מחקרים טוענים שבין 80-90% משיחות המכירה נסגרות אחרי פולואפ!
ושבמכירת מוצרים ששווים מעל 1,000 ש"ח לרוב צריך שתי שיחות מכירה!
כך שאם אנחנו מוותרות על השלב הזה,
שולחות הצעת מחיר ואז עוברות לדום-
פספסנו המון עסקאות!
לא חבל??
קחי אחריות,
תעשי לעצמך רשימה של 3 הצעות מחיר אחרונות ששלחת או נתת טלפונית
ומאז היה שקט בגיזרה.
תאזרי אומץ ופשוט תחזרי ללקוחה המתעניינת.
תשאלי,
מה נשמע?
מה התקדם?
הספקת לעבור על ההצעה?
יש לך עוד שאלות?
תשמעי מה היא עונה ואיפה זה נעצר,
אולי היא פשוט עסוקה וחיכתה שתחזרי אליה ותעוררי אותה?
אולי שום דבר לא זז בינתיים כי השוטף שטף?
אולי היא כבר סגרה עם מישהי אחרת?
גם זה הגיוני, לא?
במקרה כזה- את פשוט משחררת אותה לדרכה,
"סומכת על שיקול הדעת שלך
ובטוחה שעשית חשיבה מה הכי נכון לך,
בכל מקרה אני פה ואשמח לעזור לך גם בהמשך,
בהצלחה!"
כשאנחנו מגלות רצינות, אחריות ואכפתיות משלומה של הלקוחה
וממש רוצות לעזור לה-
היא לומדת מזה-
שאנחנו באמת יכולות לתת לה את מבוקשה
ודווקא הרצינות והאחריות שהוכחנו-
יכולות לגרום לה להרגיש בידיים טובות.
לכי תנסי,
מה כבר יכול להיות?
מקסימום תצליחי.
אם משהו זז אצלך בעקבות הפוסט אשמח לשמוע!
ניפגש אי"ה בעוד פוסטים לשיווק עם באזזז
בהצלחה!
ורואה מישהי שנופל לה מהתיק שטר של 50 שקל,
לא תעירי לה?
ואם זה היה שטר כחלחל של 200?
סביר להניח שאת ממש תצעקי:
גברת!!!!!
ולכן בדיוק החלטתי לכתוב הפעם על עניין הפולו-אפ.
רק בשבוע החולף, במהלך פגישות ייעוץ שיווקי,
פגשתי 3 בעלות עסקים שונות,
מתחומים שונים ועם שנות וותק שונות
כולן מוכשרות, טובות, מוצלחות,
ומה שמשותף להן- שנפל להן כסף על הרצפה
ואוף. הן לא התכופפו להרים!
אולי גם אצלך זה קורה,
ואולי בכלל לא חשבת שזה כסף
מקסימום חשבת שזה שטרות של מונופול
בפועל,
זה כסף,
וזה כסף שהיה יכול להיות שלך
לו רק היית מרימה.
איך מרימים?
מרימים שיחת טלפון
או כותבים מייל
בקיצור: עושים פולו-אפ.
מה זה פולו-אפ? מעקב.
בדיקה מה קורה עם ההצעה שנתתי,
לאן נושבת הרוח
מה מתרחש מהעבר השני עם הלקוחה שפנתה וביקשה?
ניקח לדוגמא את חיותה צנונוביץ,
שהיא מאמנת לתזונה בריאה,
(זוכרת אותה? עוד פרק מעלילותיה אפשר לקרוא פה)
חיותה פרסמה בעיתון השכונתי
על סדנת הבריאות בליווי אישי שהיא פותחת אי"ה.
רוחמה התקשרה:
"שלום חיותה, בקשר לסדנה,
רציתי לברר....."
חיותה ניהלה שיחת מכירה יפה ואיכותית
ממש לפי כל הכללים,
ובסוף השיחה רוחמה שאלה: נו, אז כמה זה עולה?
חיותה אמרה לה כמה
והסבירה גם למה זה כ"כ שווה...
ואמרה שתשלח במייל הצעת מחיר כתובה.
יופי.
חיותה ישבה, ניסחה, כססה את העכבר, כססה גם את המקלדת
ולבסוף שלחה מייל שהשביע את רצונה,
היו בו מילות שבח לרוחמה
שרוצה לקחת את הבריאות של עצמה ושל משפחתה בידיים,
היה את ההצעה מצורפת בקובץ PDF מרשים
ולסיום-
מחכה לשמוע ממך,
חיותה.
ומאז ועד היום חיותה מחכה.
מחכה.
מחכה
לרוחמה שתסיים להתייעץ עם בעלה
שתחליט להחליט שהיא באמת רוצה לרדת במשקל
או שתסיים לישון על זה לילה...
תגידי,
אני שואלת את חיותה.
ניסית לחזור לרוחמה?
מה???
חיותה מתרוממת מבוהלת
והמלפפון המסכן שהיא באמצע לנגוס בו כמעט נתקע לה בגרון.
שאני,
אחזור
ללקוחה??
רק שנבין רגע,
מי צריך את מי?
את חושבת שאני נזקקת? רודפת אחרי לקוחות?
הבטחתי לעצמי ביום שפתחתי עוסק פטור,
שחפרנית- אני לא אהיה!!!
אם היא היתה רוצה-
היא כבר היתה חוזרת אלי
היא יודעת מה המייל שלי
והיא לא ילדה קטנה.
אולי היא רוצה לחשוב על זה??
אני – כבר מאז גן חמדה, לא דוחפת!!!
ואז אני מנסה להסביר לחיותה
וגם לכל אחת שמוכנה לשמוע
ולא יזיקו לה עוד כמה שטרות שהיו זרוקים על הרצפה.
חיותה,
העסק הוא שלך,
ואת המנהלת שלו!!
ומתוקף תפקידך זה- מוטל עליך גם לנהל את המכירה.
שזה אומר-
להשאיר את הכדור בידיים שלך.
לא לשבת בידיים שלובות ובעמדת המתנה
בציפייה ללקוחה שתואיל לחזור אליך.
את יוזמת! את פועלת! את יוצרת קשר חוזר!
"עזבי אותי דבורי."
חמדה שוטפת את המלפפון ואותי גם יחד.
"זה לא הטיפוס שלי.
מי שכבר ירצה אותי- יודע לפנות,
אני ממש לא רוצה לייצר לעצמי שם של אחת שרודפת אחרי הלקוחות."
מזדהה עם חמדה?
גם אצלך זה ככה?
בואי רגע נעשה סוויצ' בראש.
למה את מציעה ללקוחה את השירות שלך?
כי את מאמינה שאת יכולה לעזור לה.
נכון?
לה יש צורך, כאב, חסר מסוים, לא משנה איך תקראי לזה.
ואצלך נמצא הפתרון.
לא עוול להשאיר אותו אצלך, בלי להעניק אותו למי שצריכה?
"אבל זה לא נאה...
זה יעשה לי רושם של מישהי לא רצינית,
כאילו אני רק יושבת ומחכה ללקוחות...
"תראי,
מכירה את הסלוגן של בנק דיסקונט?
רוצים אותך יותר.
בנק מכובד, רווחי ומצליח
צריך אותי האזרחית הפשוטה?...
ועוד לא מתבייש לספר את זה בקול?
כן.
כי הוא מאמין שיש לו דרך לעזור לי
והוא רוצה לגרום לי להבין שבבנק הזה-
תהיה לי הרגשה שאני רצויה!
רוצים אותי.
איזה כיף!
שימי לב איך שינוי החשיבה יאפשר לך להסתכל על פולו אפ במבט אחר.
ואם את רוצה עוד קצת כוח לעשות את הצעד הזה-
מחקרים טוענים שבין 80-90% משיחות המכירה נסגרות אחרי פולואפ!
ושבמכירת מוצרים ששווים מעל 1,000 ש"ח לרוב צריך שתי שיחות מכירה!
כך שאם אנחנו מוותרות על השלב הזה,
שולחות הצעת מחיר ואז עוברות לדום-
פספסנו המון עסקאות!
לא חבל??
קחי אחריות,
תעשי לעצמך רשימה של 3 הצעות מחיר אחרונות ששלחת או נתת טלפונית
ומאז היה שקט בגיזרה.
תאזרי אומץ ופשוט תחזרי ללקוחה המתעניינת.
תשאלי,
מה נשמע?
מה התקדם?
הספקת לעבור על ההצעה?
יש לך עוד שאלות?
תשמעי מה היא עונה ואיפה זה נעצר,
אולי היא פשוט עסוקה וחיכתה שתחזרי אליה ותעוררי אותה?
אולי שום דבר לא זז בינתיים כי השוטף שטף?
אולי היא כבר סגרה עם מישהי אחרת?
גם זה הגיוני, לא?
במקרה כזה- את פשוט משחררת אותה לדרכה,
"סומכת על שיקול הדעת שלך
ובטוחה שעשית חשיבה מה הכי נכון לך,
בכל מקרה אני פה ואשמח לעזור לך גם בהמשך,
בהצלחה!"
כשאנחנו מגלות רצינות, אחריות ואכפתיות משלומה של הלקוחה
וממש רוצות לעזור לה-
היא לומדת מזה-
שאנחנו באמת יכולות לתת לה את מבוקשה
ודווקא הרצינות והאחריות שהוכחנו-
יכולות לגרום לה להרגיש בידיים טובות.
לכי תנסי,
מה כבר יכול להיות?
מקסימום תצליחי.
אם משהו זז אצלך בעקבות הפוסט אשמח לשמוע!
ניפגש אי"ה בעוד פוסטים לשיווק עם באזזז
בהצלחה!
