הנושאים החמים
שלב חשוב נוסף בפרסום הוא נושא הבידול. במה העסק שלך מתמחה במיוחד? על מה אתם שמים את הדגש? הבידול צריך לבוא מתוך נקודת ייחודיות שמבדלת אתכם מעסקים אחרים באזורכם ונותנת לכם יתרון בתחום המבודל.
"אנחנו מחזיקים צימר" משתפת סנדרה אלקיים. "כשפרסמתי שאלו אותי מה מיוחד אצלי. מה הייחודיות של הצימר. אמרתי להם שאני טובה בהכל. כמו כל הצימרים באזור. גם לי יש ג'קוזי, הצימר מפנק, יש בו מקרר ועמדת בישול, מיזוג כמובן, צימר מושקע מעץ, נוף של ים ודשא, וגם אני כמו אחרים, דואגת לארוחת בוקר בריאה לטובת הנופשים.
"במשרד הפרסום התעקשו שאתן בידול. הם אמרו לי: 'נכון שבעסק כמו צימר, זה קשה. אבל חייבים למצוא משהו, תחום, שהצימר שלך טוב בו במיוחד'. ניסיתי לחשוב במה אני שונה מהצימרים האחרים. לא עלה בדעתי. הלכתי הביתה והבטחתי לחשוב. כשהנחתי את התיק, צלצל הטלפון. על הקו היו לקוחות ששאלו אם יש לי כשרות מהודרת בארוחת הבוקר. עניתי להם: "בטח! אני מביאה את האוכל ארוז ממסעדה של העדה החרדית באזור". והאיש על הקו אמר לי: "תדעי לך שאני מגיע לצימר שלך רק בגלל ששמעתי שהכשרות בו הכי מהודרת" סיימתי את הטלפון ושלחתי מייל לפרסומאית. מצאתי את נקודת הבידול. בפרסומות לצימר הדגשנו את נושא הכשרות, ובאמת אנשים מגיעים אליי יותר מאשר לצימרים סמוכים. ועד היום. למרות שאני יכולה להכין בבית, אני יודעת שיש כאלו שמעדיפים אוכל פחות ביתי, אבל שיהיה ארוז וסגור עם חותמת כשרות מוכרת. ולכן אני שומרת על נקודת הבידול שמביאה לי לקוחות".
גם לכם יוצא להעדיף להיכנס לחנות הראשונה על פני השנייה למרות שהן מוכרות תוצרת זהה במחיר דומה? לכולנו יוצא לבחור לקבל את השרותים שלנו בעסק אחר על פני העסק השני. אם תנסו לחשוב מדוע, תוכלו להצביע על שלל סיבות. אתם מעדיפים לקנות ב'אושר עד' כי שם יש מארזים ואין מוצרי מכירה ליד הקופות. 'רמי לוי' עדיף, כי מחירי הירקות שלו זולים יותר. לעומת זאת, בחנות השכונתית תקבלו יחס מהמוכר, ואפילו מידע מה מתרחש בשכונה. כל אחד נותן גוון אחר לחוויית הקניה ולעדיפויות וזו נקודת הבידול של העסק שאמורה גם להיות משודרת בפרסומות.
"לשתינו יש חנות גרביים". מספרת דבורה, בעלת חנות "שתינו מוכרות את אותה סחורה בדיוק באותם מחירים. ושמתי לב שאליה מגיעים יותר ואליי פחות. שתינו נותנות שרות מעולה, מחליפות אם יש סחורה פגומה, החנויות של שתנו ממקומות באותה קומה ונראות פחות או יותר אותו דבר. זו הייתה תעלומה בעיניי. נכון שהכל משמים, אבל חיפשתי איזו סיבה. יום אחד ראיתי בחורה עם שקית של החנות המתחרה. כמובן שאני מפרגנת לה, אבל שאלתי מתוך עניין: למה הלכת דווקא לחנות הזאת? הבחורה לא הכירה אותי וענתה לי בחיוך אמיתי: אני אוהבת את השקיות שלה. היא עושה אותן מבד חזק שמשמש אותי אחר כך במקום תיק" הבחורה נעלמה מהשטח והשאירה אותי עם תובנה גדולה. אז נכון. לא החלפתי שקית, אבל כל מי שקנה אצלי מאז קיבל אפשרות לבחור חפץ נוסף מתוך מבחר שעולה שקל. פתאום התחילו להגיע יותר. כנראה ששקל שווה הרבה".
שיעור מודעות- איך לפרסם כדי שיראו אותך
פרסום יכול להיות כל דבר שמביא את העסק שלך לתודעת הקהל הרחב. הפרסום יכול לבוא בעיתונים, ויכול גם ללכת מפה לאוזן. החשיבה הנכונה צריכה להיות: איפה קהל היעד שלך נמצא.
"כשפתחתי את העסק, רציתי שכל העולם ידע עליו" מחייכת אלישבע עוזרי, בעלת עסק "פיסולינה" לעיצוב בפלסטלינה "מכיון שלא חשבתי שיזמינו אותי מחו"ל ועוד ישלחו לי כרטיס, הסתפקתי בפרסום ארצי. הציעו לי מודעה ב5000 שקל בעיתון יומי. התלבטתי. לא חלמתי שאלו המחירים. בררתי במקומון ורצו 400 שקל. חשבתי: מה עדיף? חשיפה ארצית או רק מקומון? והכרעתי על העיתון. לא קיבלתי טלפון אחד. בסופו של דבר פניתי לפרסומאית טובה, היא יעצה לי להתאפס על עצמי וללכת לפי מה שמתאים לעסק. היא נתנה לי את אחד המקומונים בירושלים, בדקה מה התקציב שלי, ויעצה לי לפרסם מודעות רבע במשך יותר שבועות, מאשר מודעות עמוד בפחות זמן. ובאמת עשיתי כהצעתה ולקוחות התחילו להגיע. היום אני ב"ה מוכרת. ואני נזכרת בעוד משהו. היא אמרה לי בהתחלה לפרסם 4 מודעות רצוף, ורק אחרי זה לפרסם שבוע כן, שבוע לא. זה מה שעשיתי. ולא הפסדתי. לקוחה סיפרה לי שהיא חיפשה את העיתון של שבוע שעבר רק בגלל המודעה שלי".
"אני גרה בעיר פריפריה" משתפת זיסי שלייפר, מאפרת כלות, "בתחילה היה לי ברור שאני הולכת לפרסם בכל הארץ. במקום הקטן שלנו יש כמה משפחות ורובן צעירות ולא מחתנות ילדים. היה לי כסף מחסכונות והחלטתי להשקיע על מודעות ארציות. כשפניתי לייעוץ שיווקי נאמר לי שחבל לי על הכסף. היה לי קשה להסכים עם זה, כי רציתי ללכת על כל הקופה, לפרסם בענק ושכולם יכירו אותי גם מחוץ לתחומי המקום הקטן שלנו. אבל היועצת השיווקית אמרה לי: "קהל היעד שלך לא נמצא שם. הוא נמצא פה. היא ביקשה ממני לפרסם שאני מאפרת ערב ולא להתמקד רק בכלות. ובאמת השקעתי בפרסום במקום שלי, והיום מאפרת ערב, זו אני. ברור שגם כלות מגיעות, אבל אם הייתי מתמקדת רק בהן, או מחכה שיגיעו אליי לאיפור מחוץ לעיר, הייתי נאלצת להמתין עד בוש".
כדי לדעת איפה קהל היעד שלך נמצא, דבר ראשון צריך לדעת מי הוא. לחשוב בראש של הלקוחות. האם לקוחה תגיע מחוץ לעיר או אפילו מחוץ לשכונה, מה קורה עם עסקים מתחרים בתחום, ולפי זה ללכת למקומות שהקהל הזה נמצא, לפרסם שם, לפנות אל הרגש שלו, לדבר אל 'נקודת הכאב' ולפתור לו אותה. להיות שם בשבילו כדי שהוא יגיע אלייך. בשבילך.
"אנחנו מחזיקים צימר" משתפת סנדרה אלקיים. "כשפרסמתי שאלו אותי מה מיוחד אצלי. מה הייחודיות של הצימר. אמרתי להם שאני טובה בהכל. כמו כל הצימרים באזור. גם לי יש ג'קוזי, הצימר מפנק, יש בו מקרר ועמדת בישול, מיזוג כמובן, צימר מושקע מעץ, נוף של ים ודשא, וגם אני כמו אחרים, דואגת לארוחת בוקר בריאה לטובת הנופשים.
"במשרד הפרסום התעקשו שאתן בידול. הם אמרו לי: 'נכון שבעסק כמו צימר, זה קשה. אבל חייבים למצוא משהו, תחום, שהצימר שלך טוב בו במיוחד'. ניסיתי לחשוב במה אני שונה מהצימרים האחרים. לא עלה בדעתי. הלכתי הביתה והבטחתי לחשוב. כשהנחתי את התיק, צלצל הטלפון. על הקו היו לקוחות ששאלו אם יש לי כשרות מהודרת בארוחת הבוקר. עניתי להם: "בטח! אני מביאה את האוכל ארוז ממסעדה של העדה החרדית באזור". והאיש על הקו אמר לי: "תדעי לך שאני מגיע לצימר שלך רק בגלל ששמעתי שהכשרות בו הכי מהודרת" סיימתי את הטלפון ושלחתי מייל לפרסומאית. מצאתי את נקודת הבידול. בפרסומות לצימר הדגשנו את נושא הכשרות, ובאמת אנשים מגיעים אליי יותר מאשר לצימרים סמוכים. ועד היום. למרות שאני יכולה להכין בבית, אני יודעת שיש כאלו שמעדיפים אוכל פחות ביתי, אבל שיהיה ארוז וסגור עם חותמת כשרות מוכרת. ולכן אני שומרת על נקודת הבידול שמביאה לי לקוחות".
גם לכם יוצא להעדיף להיכנס לחנות הראשונה על פני השנייה למרות שהן מוכרות תוצרת זהה במחיר דומה? לכולנו יוצא לבחור לקבל את השרותים שלנו בעסק אחר על פני העסק השני. אם תנסו לחשוב מדוע, תוכלו להצביע על שלל סיבות. אתם מעדיפים לקנות ב'אושר עד' כי שם יש מארזים ואין מוצרי מכירה ליד הקופות. 'רמי לוי' עדיף, כי מחירי הירקות שלו זולים יותר. לעומת זאת, בחנות השכונתית תקבלו יחס מהמוכר, ואפילו מידע מה מתרחש בשכונה. כל אחד נותן גוון אחר לחוויית הקניה ולעדיפויות וזו נקודת הבידול של העסק שאמורה גם להיות משודרת בפרסומות.
"לשתינו יש חנות גרביים". מספרת דבורה, בעלת חנות "שתינו מוכרות את אותה סחורה בדיוק באותם מחירים. ושמתי לב שאליה מגיעים יותר ואליי פחות. שתינו נותנות שרות מעולה, מחליפות אם יש סחורה פגומה, החנויות של שתנו ממקומות באותה קומה ונראות פחות או יותר אותו דבר. זו הייתה תעלומה בעיניי. נכון שהכל משמים, אבל חיפשתי איזו סיבה. יום אחד ראיתי בחורה עם שקית של החנות המתחרה. כמובן שאני מפרגנת לה, אבל שאלתי מתוך עניין: למה הלכת דווקא לחנות הזאת? הבחורה לא הכירה אותי וענתה לי בחיוך אמיתי: אני אוהבת את השקיות שלה. היא עושה אותן מבד חזק שמשמש אותי אחר כך במקום תיק" הבחורה נעלמה מהשטח והשאירה אותי עם תובנה גדולה. אז נכון. לא החלפתי שקית, אבל כל מי שקנה אצלי מאז קיבל אפשרות לבחור חפץ נוסף מתוך מבחר שעולה שקל. פתאום התחילו להגיע יותר. כנראה ששקל שווה הרבה".
שיעור מודעות- איך לפרסם כדי שיראו אותך
פרסום יכול להיות כל דבר שמביא את העסק שלך לתודעת הקהל הרחב. הפרסום יכול לבוא בעיתונים, ויכול גם ללכת מפה לאוזן. החשיבה הנכונה צריכה להיות: איפה קהל היעד שלך נמצא.
"כשפתחתי את העסק, רציתי שכל העולם ידע עליו" מחייכת אלישבע עוזרי, בעלת עסק "פיסולינה" לעיצוב בפלסטלינה "מכיון שלא חשבתי שיזמינו אותי מחו"ל ועוד ישלחו לי כרטיס, הסתפקתי בפרסום ארצי. הציעו לי מודעה ב5000 שקל בעיתון יומי. התלבטתי. לא חלמתי שאלו המחירים. בררתי במקומון ורצו 400 שקל. חשבתי: מה עדיף? חשיפה ארצית או רק מקומון? והכרעתי על העיתון. לא קיבלתי טלפון אחד. בסופו של דבר פניתי לפרסומאית טובה, היא יעצה לי להתאפס על עצמי וללכת לפי מה שמתאים לעסק. היא נתנה לי את אחד המקומונים בירושלים, בדקה מה התקציב שלי, ויעצה לי לפרסם מודעות רבע במשך יותר שבועות, מאשר מודעות עמוד בפחות זמן. ובאמת עשיתי כהצעתה ולקוחות התחילו להגיע. היום אני ב"ה מוכרת. ואני נזכרת בעוד משהו. היא אמרה לי בהתחלה לפרסם 4 מודעות רצוף, ורק אחרי זה לפרסם שבוע כן, שבוע לא. זה מה שעשיתי. ולא הפסדתי. לקוחה סיפרה לי שהיא חיפשה את העיתון של שבוע שעבר רק בגלל המודעה שלי".
"אני גרה בעיר פריפריה" משתפת זיסי שלייפר, מאפרת כלות, "בתחילה היה לי ברור שאני הולכת לפרסם בכל הארץ. במקום הקטן שלנו יש כמה משפחות ורובן צעירות ולא מחתנות ילדים. היה לי כסף מחסכונות והחלטתי להשקיע על מודעות ארציות. כשפניתי לייעוץ שיווקי נאמר לי שחבל לי על הכסף. היה לי קשה להסכים עם זה, כי רציתי ללכת על כל הקופה, לפרסם בענק ושכולם יכירו אותי גם מחוץ לתחומי המקום הקטן שלנו. אבל היועצת השיווקית אמרה לי: "קהל היעד שלך לא נמצא שם. הוא נמצא פה. היא ביקשה ממני לפרסם שאני מאפרת ערב ולא להתמקד רק בכלות. ובאמת השקעתי בפרסום במקום שלי, והיום מאפרת ערב, זו אני. ברור שגם כלות מגיעות, אבל אם הייתי מתמקדת רק בהן, או מחכה שיגיעו אליי לאיפור מחוץ לעיר, הייתי נאלצת להמתין עד בוש".
כדי לדעת איפה קהל היעד שלך נמצא, דבר ראשון צריך לדעת מי הוא. לחשוב בראש של הלקוחות. האם לקוחה תגיע מחוץ לעיר או אפילו מחוץ לשכונה, מה קורה עם עסקים מתחרים בתחום, ולפי זה ללכת למקומות שהקהל הזה נמצא, לפרסם שם, לפנות אל הרגש שלו, לדבר אל 'נקודת הכאב' ולפתור לו אותה. להיות שם בשבילו כדי שהוא יגיע אלייך. בשבילך.
