הנושאים החמים
אוטוטו זה יהיה פוסט חמץ,
אז מהרו לקרוא שלא תחמיצו
באחד ממשלוחי המנות מצאנו את העוגיות המזרחיות של עבאדי,
פתחנו וטעמנו
ואני אומרת לעצמי אוף, למה הכל כ"כ שרוף?
צריך להגיש להם תלונה!
פתאום הבן שלי מצביע על האריזה-
אמא! תראי הם מתגאים בזה שהעוגיות ככה שחומות-
על האריזה התנוססה השורה- "שרוף במיוחד"!
אההה... זה לא פגם ייצור שצריך להתלונן עליו
זה בכוונה!!
ככה זה הולך!!!
יש אנשים שאוהבים "שרוף במיוחד" והמוצר הזה מתאים להם במיוחד!
האם גם אצלך בעסק יש דברים ש"ככה זה הולך"
נתונים קיימים שאין לך דרך לשנות אותם כרגע,
ועד היום היית מנסה לחפות, להסביר את עצמך ולהתנצל?
אז זהו.
שה'בייגלה השרוף במיוחד' יכול להיות שם קוד
לנתונים שחשבנו שהם פחות טובים לנו לעסק
פחות פוטוגניים בעיני הלקוחות
ותוקעים לנו את העסק,
ועם חשיבה מחודשת אפשר להבין שזה בדיוק להפך!
הכל עניין של זווית מבט.
הנה דוגמא לכך, מאביגיל במברגר,
לקוחה מקסימה שלי, בתהליך "מותג מזמזם".
אנחנו עושות ביחד תהליך מיתוג, שיווק ופרסום אותנטי,
אביגיל מאמנת נשים איך לסדר את הבית ולארגן אותו,
היא קאוצ'רית מוסמכת לניהול בית ונותנת כלים אפקטיביים
איך לשנות את החשיבה ולעשות שינוי,
וגם כלים פרקטיים איך לנהל את הבית,
אבל בפועל- היא לא נכנסת הביתה ולא מגיעה אליך לסדר איתך,
אלא רק נותנת את הכלים איך לעשות את זה.
אביגיל סיפרה לי שהיא מרגישה שזה קצת תוקע,
כי רוב המאמנות שלמדו את השיטה מגיעות הביתה
ועוזרות לך לסדר את הארונות
והיא- לא.
למה?
כי זה לא מתאים לה, לא הסגנון שלה, אין מצב שהיא תעשה את זה.
ולא יעזור להגיד שצריך לצאת מאזור הנוחות, ובלי זה העסק לא יכול להתקדם.
כרגע זו עובדה, זו צורת העבודה שלה ואין מצב שבעולם שהיא תעשה אחרת
והכי חשוב- כי היא באמת מצליחה להביא תוצאות בדרך שבה היא עובדת.
אז מה, עכשיו היא מאמנת פחות טובה?
כי היא לא מציעה מה שכולן מציעות?
להפך!
החלטנו להציג את צורת השירות שלה באור אחר לגמרי,
אני לא מתנצלת שאני לא מגיעה אליך הביתה
ולא מעודדת אותי ואותך ש"לא נורא אפשר גם בזום או מרחוק להתקדם מאד יפה",
אני פשוט מודיעה שזה בדיוק המוצר!
אני מאמנת נשים לנהל בית בלי להיכנס אליך הביתה!!!!
כלומר- הנתון הזה הופך ליתרון
בפועל, השירות שאביגיל מציעה הוא מתנה אמיתית
עבור נשים שחשובה להן הפרטיות,
שאין מצב שהן יסכימו שאי מי ייכנס אליהן הביתה
ויראה את הבלגן והקטסטרופה ששוררת בארונות!!!
ולא חסרות נשים כאלה, שרוצות לעשות שינוי בבית
וללמוד לנהל נכון את הארונות, הסדר יום ובכלל,
אבל לא מתאים להן להכניס הביתה "סומכת" שתחטט בארונות
תהיה הכי דיסקרטית שתהיה.
כלומר- "בלי להיכנס אליך הביתה" זו כבר לא שורה מתנצלת
אלא מדגישה את הייחודיות של אביגיל!
ממש כמו הבייגלה השרוף במיוחד!
היינו יכולים להתנצל, סליחה, נשרף לנו, נפצה אתכם...
לא!
זה בכוונה! ככה זה הולך! שרוף במיוחד.
עוד דוגמא ל"בייגלה שרוף"?
בשמחה!
התייעצה איתי לקוחה, מטפלת בנשים מגוון שיטות טבעיות,
היא סיפרה לי שאין לה חדר המתנה,
ובהרגשה שלה זה מאד תוקע אותה.
כרגע אין לה דרך להוסיף חדר המתנה או לעבור לקליניקה אחרת,
זה המצב והיא מוצאת את עצמה מתנצלת על כך שוב ושוב...
במהלך ההכרות איתה שמתי לב שאצלה זמן זה זמן,
היא דייקנית על השעון ויקים היו מסמיקים לידה.
אמרתי לה- אורית- זה בדיוק היתרון אצלך!
אין חדר המתנה כי פשוט אין צורך בהמתנה!
אף אחת לא ממתינה, את מכניסה כל אחת בדיוק בשעה שבה היא מוזמנת!
זה באמת היה נכון, ואיפשר לה להפסיק להתנצל,
ולהפוך נתון ופונקציה קיימת- ליתרון!
ונסיים בדוגמא נוספת-
נעמי בעלת חנות לרהיטי ילדים,
ניסתה להסביר לי כמה היא מרגישה לא נעים לתרץ לאנשים
שאין לה אולם תצוגה גדול, ומי שרוצה להתרשם מהרהיטים מוזמן אליהם הביתה
לשבת בסלון ולבחון את הרהיטים דרך הקטלוג,
היא מציעה איכות מעולה ממיטב החברות
אבל חווית הקניה פחות נוחה
כי בכל אופן יושבים אצלה בסלון ומדפדפים בקטלוג
ויש גם מצב שריח החביתות מארוחת הערב עוד לא עזב לגמרי...
אז שוב- במקום להתנצל שהחנות ממוקמת כרגע בבית-
בואו נבדוק למי זה יכול להתאים במיוחד-
אולי למשפחות אברכים שמחפשות לחסוך
ועם זאת חשוב להן לקבל מוצר איכותי?
כן! עבורם צורת קניה כזו יכולה להיות אידיאלית מלכתחילה!
וכך היא הפכה את המינוס לפלוס-
אין לנו חנות ושטח תצוגה נרחב- אתם מגיעים להתרשם מהקטלוג בחנות ביתית,
אבל זה בדיוק מה שמאפשר לנו לתת לכם
מחירים נוחים והגיוניים כמו שחשוב לכם!
ברגע שבעלת החנות הבינה שהחיסרון יכול גם להיות יתרון-
תלוי איך אנחנו מציגים אותו- היא הפסיקה להתנצל,
והבינה שזה בדיוק הפלוס שלהם!
וכשהיא הבינה- גם הלקוחות הבינו,
ושמחו להגיע לחנות הביתית
ולהרגיש כמה ברי מזל הם שהצליחו לחסוך את פערי התיווך
ולהרוויח עסקה במחיר הוגן!
אז מה לקחת מהפוסט הזה?
תחליפו זווית מבט
ונסו להבין איך הנתון הקיים שלכם, שראיתם בו עד עכשיו "מינוס"
או נתון בעייתי שצריך להתנצל עליו-
יכול להפוך להיות הג'וקר שלכם,
כי בייגלה שרוף זו עובדה.
השאלה מי אוהב כזה בייגלה
ואיך אנחנו מגיעים אליו.
הבנת מה ה"בייגלה השרוף" אצלך בעסק?
יש לך כיוון איך להפוך אותו לנקודת היתרון שלך?
אז מהרו לקרוא שלא תחמיצו
באחד ממשלוחי המנות מצאנו את העוגיות המזרחיות של עבאדי,
פתחנו וטעמנו
ואני אומרת לעצמי אוף, למה הכל כ"כ שרוף?
צריך להגיש להם תלונה!
פתאום הבן שלי מצביע על האריזה-
אמא! תראי הם מתגאים בזה שהעוגיות ככה שחומות-
על האריזה התנוססה השורה- "שרוף במיוחד"!
אההה... זה לא פגם ייצור שצריך להתלונן עליו
זה בכוונה!!
ככה זה הולך!!!
יש אנשים שאוהבים "שרוף במיוחד" והמוצר הזה מתאים להם במיוחד!
האם גם אצלך בעסק יש דברים ש"ככה זה הולך"
נתונים קיימים שאין לך דרך לשנות אותם כרגע,
ועד היום היית מנסה לחפות, להסביר את עצמך ולהתנצל?
אז זהו.
שה'בייגלה השרוף במיוחד' יכול להיות שם קוד
לנתונים שחשבנו שהם פחות טובים לנו לעסק
פחות פוטוגניים בעיני הלקוחות
ותוקעים לנו את העסק,
ועם חשיבה מחודשת אפשר להבין שזה בדיוק להפך!
הכל עניין של זווית מבט.
הנה דוגמא לכך, מאביגיל במברגר,
לקוחה מקסימה שלי, בתהליך "מותג מזמזם".
אנחנו עושות ביחד תהליך מיתוג, שיווק ופרסום אותנטי,
אביגיל מאמנת נשים איך לסדר את הבית ולארגן אותו,
היא קאוצ'רית מוסמכת לניהול בית ונותנת כלים אפקטיביים
איך לשנות את החשיבה ולעשות שינוי,
וגם כלים פרקטיים איך לנהל את הבית,
אבל בפועל- היא לא נכנסת הביתה ולא מגיעה אליך לסדר איתך,
אלא רק נותנת את הכלים איך לעשות את זה.
אביגיל סיפרה לי שהיא מרגישה שזה קצת תוקע,
כי רוב המאמנות שלמדו את השיטה מגיעות הביתה
ועוזרות לך לסדר את הארונות
והיא- לא.
למה?
כי זה לא מתאים לה, לא הסגנון שלה, אין מצב שהיא תעשה את זה.
ולא יעזור להגיד שצריך לצאת מאזור הנוחות, ובלי זה העסק לא יכול להתקדם.
כרגע זו עובדה, זו צורת העבודה שלה ואין מצב שבעולם שהיא תעשה אחרת
והכי חשוב- כי היא באמת מצליחה להביא תוצאות בדרך שבה היא עובדת.
אז מה, עכשיו היא מאמנת פחות טובה?
כי היא לא מציעה מה שכולן מציעות?
להפך!
החלטנו להציג את צורת השירות שלה באור אחר לגמרי,
אני לא מתנצלת שאני לא מגיעה אליך הביתה
ולא מעודדת אותי ואותך ש"לא נורא אפשר גם בזום או מרחוק להתקדם מאד יפה",
אני פשוט מודיעה שזה בדיוק המוצר!
אני מאמנת נשים לנהל בית בלי להיכנס אליך הביתה!!!!
כלומר- הנתון הזה הופך ליתרון
בפועל, השירות שאביגיל מציעה הוא מתנה אמיתית
עבור נשים שחשובה להן הפרטיות,
שאין מצב שהן יסכימו שאי מי ייכנס אליהן הביתה
ויראה את הבלגן והקטסטרופה ששוררת בארונות!!!
ולא חסרות נשים כאלה, שרוצות לעשות שינוי בבית
וללמוד לנהל נכון את הארונות, הסדר יום ובכלל,
אבל לא מתאים להן להכניס הביתה "סומכת" שתחטט בארונות
תהיה הכי דיסקרטית שתהיה.
כלומר- "בלי להיכנס אליך הביתה" זו כבר לא שורה מתנצלת
אלא מדגישה את הייחודיות של אביגיל!
ממש כמו הבייגלה השרוף במיוחד!
היינו יכולים להתנצל, סליחה, נשרף לנו, נפצה אתכם...
לא!
זה בכוונה! ככה זה הולך! שרוף במיוחד.
עוד דוגמא ל"בייגלה שרוף"?
בשמחה!
התייעצה איתי לקוחה, מטפלת בנשים מגוון שיטות טבעיות,
היא סיפרה לי שאין לה חדר המתנה,
ובהרגשה שלה זה מאד תוקע אותה.
כרגע אין לה דרך להוסיף חדר המתנה או לעבור לקליניקה אחרת,
זה המצב והיא מוצאת את עצמה מתנצלת על כך שוב ושוב...
במהלך ההכרות איתה שמתי לב שאצלה זמן זה זמן,
היא דייקנית על השעון ויקים היו מסמיקים לידה.
אמרתי לה- אורית- זה בדיוק היתרון אצלך!
אין חדר המתנה כי פשוט אין צורך בהמתנה!
אף אחת לא ממתינה, את מכניסה כל אחת בדיוק בשעה שבה היא מוזמנת!
זה באמת היה נכון, ואיפשר לה להפסיק להתנצל,
ולהפוך נתון ופונקציה קיימת- ליתרון!
ונסיים בדוגמא נוספת-
נעמי בעלת חנות לרהיטי ילדים,
ניסתה להסביר לי כמה היא מרגישה לא נעים לתרץ לאנשים
שאין לה אולם תצוגה גדול, ומי שרוצה להתרשם מהרהיטים מוזמן אליהם הביתה
לשבת בסלון ולבחון את הרהיטים דרך הקטלוג,
היא מציעה איכות מעולה ממיטב החברות
אבל חווית הקניה פחות נוחה
כי בכל אופן יושבים אצלה בסלון ומדפדפים בקטלוג
ויש גם מצב שריח החביתות מארוחת הערב עוד לא עזב לגמרי...
אז שוב- במקום להתנצל שהחנות ממוקמת כרגע בבית-
בואו נבדוק למי זה יכול להתאים במיוחד-
אולי למשפחות אברכים שמחפשות לחסוך
ועם זאת חשוב להן לקבל מוצר איכותי?
כן! עבורם צורת קניה כזו יכולה להיות אידיאלית מלכתחילה!
וכך היא הפכה את המינוס לפלוס-
אין לנו חנות ושטח תצוגה נרחב- אתם מגיעים להתרשם מהקטלוג בחנות ביתית,
אבל זה בדיוק מה שמאפשר לנו לתת לכם
מחירים נוחים והגיוניים כמו שחשוב לכם!
ברגע שבעלת החנות הבינה שהחיסרון יכול גם להיות יתרון-
תלוי איך אנחנו מציגים אותו- היא הפסיקה להתנצל,
והבינה שזה בדיוק הפלוס שלהם!
וכשהיא הבינה- גם הלקוחות הבינו,
ושמחו להגיע לחנות הביתית
ולהרגיש כמה ברי מזל הם שהצליחו לחסוך את פערי התיווך
ולהרוויח עסקה במחיר הוגן!
אז מה לקחת מהפוסט הזה?
תחליפו זווית מבט
ונסו להבין איך הנתון הקיים שלכם, שראיתם בו עד עכשיו "מינוס"
או נתון בעייתי שצריך להתנצל עליו-
יכול להפוך להיות הג'וקר שלכם,
כי בייגלה שרוף זו עובדה.
השאלה מי אוהב כזה בייגלה
ואיך אנחנו מגיעים אליו.
הבנת מה ה"בייגלה השרוף" אצלך בעסק?
יש לך כיוון איך להפוך אותו לנקודת היתרון שלך?
