הנושאים החמים
בהמשך למאמר הקודם בו הבדלנו בין דף נחיתה לדף מכירה
ומה התפקיד האידיאלי של כל אחד מהם,
הפעם ניקח צעד אחורה,
לשלב מוקדם יותר,
מודעת הפרסום.
למה דווקא עכשיו?
כי למרות הנמנום החלקי של בעלי העסקים בתקופה הזו,
רבים דווקא מפשילים שרוולים בימים אלו
ומתכננים את מסע הפרסום שלהם שיתחיל מיד בר"ח אלול הבעל"ט.
אזז שווה להקדיש כמה דקות לקרוא את התוכן הבא,
אולי בזכות זה תפיקו הרבה יותר תועלת מהמודעה שאתם מתכננים לפרסם?!
יוצא לי לפגוש לא מעט בעלות עסקים
בשיחות ייעוץ שיווקיות,
לא אחת ולא שתיים מספרות באכזבה על קמפיינים פרסומיים שלא סיפקו את הסחורה.
כל כך עגום לשמוע על השקעה של הון במודעות פרסום
שפשוט לא הניבו תוצאות.
מה עושים?
הן שואלות,
ומבקשות שאציץ על המודעה ואחווה דעה,
מה לא מספיק טוב למען ה'?...
אני מציצה ודווקא רואה כי טוב,
מיתוג וואו,
מודעה מעוצבת להפליא,
קופי מדויק.
אז איפה הבעיה?
אני לוקחת צעד אחורה ושואלת,
מה היתה המטרה שלך במודעה?
ובעלת העסק עונה: מה זאת אומרת?
למכור!
ושוב, אני רק שאלה,
יצא לך פעם לקנות בעצמך דרך מודעת פרסום שראית? (לא מדברת על 70% הנחה בקידישיק
האם נרשמת לקורס תהליכי רק בעקבות מודעה?
יצא לך לפנות למטפלת רגשית רק כי היא פרסמה בעיתון מודעה מהממת עם ציפור הנפש בהמחשה ויזואלית?
טוב, ברור שלא.
אז למה אנחנו מצפים שהלקוחות שלנו יקנו מאיתנו רק בגלל שפרסמנו מודעה?
הגיע הזמן להבין.
"פרסמתי ונושעתי" מת מזמן.
אולי זה היה בתוקף כל עוד השוק לא היה רווי כל כך בעסקים ובנותני שירות.
אז מה, פרסום זו סתם עבודה בעיניים על בעלי העסקים?
רק בשביל לפרנס את המו"לים, פלטפורמות הפרסום, המעצבים ושאר העוסקים במלאכה?
ממש לא.
למודעה בהחלט יש תפקיד.
והוא- להודיע.
מודעה=הודעה.
היא באה לספר לעולם/לקהל היעד הפוטנציאלי שיש מוצר מסוים
או חנות מסוימת
או נותן שירות מסוים.
זה הכל.
מכאן ועד שמישהו יקנה- עוד ארוכה הדרך,
או בלשוננו- יש עוד "מסע לקוח" שלם שאנחנו אמורים להעביר את הלקוחות.
אם מראש, נצמצם ציפיות ולא נצפה שהמודעה תביא לנו מאות לקוחות,
ומאידך- נתרכז בלמצות את המקסימום מההודעה שלנו,
יש סיכוי שיתחיל פה "מסע לקוח" נכון ואפקטיבי.
שווה להכיר את מודל KLTB
שזה אומר:
Know
Like
Trust
Buy
ובעברית- תהליך מדורג של מס' פעולות שעלינו להביא את הלקוח הפוטנציאלי אליהן:
*להכיר
*לאהוב ולהבין
*להאמין ולסמוך
*לקנות.
איך זה עובד?
הלקוח רואה את המודעה וקולט את ההודעה שרצינו להעביר לו. (בתקווה שהוא קולט והקופי מדויק כמובן...)
משם נוצרה אצלו ציפייה להכיר ולהבין יותר.
לא לקנות.
לא להירשם.
לא להצטרף.
פשוט להכיר.
איך הוא יוכל להבין יותר?
אם נאפשר לו את זה דרך ההודעה.
ונכניס אותו ל"מגרש הפרטי שלנו"
שם נוכל להמשיך לחמם אותו, לגרום לו להבין איך השירות עובד,
לסמוך עלינו ולייצר אמון, ולבסוף- להציע לו להצטרף בעצמו.
ניתן דוגמא על מנחת הורים שרוצה לצאת במודעת פרסום על קורס חדש שהיא פותחת.
מה דעתכם על פרסום כזה?
"בשורה משמחת!
סוף סוף נפתח הקורס שרבות ציפו לו!
קורס הדרכת אמהות "לב של אמא" עם המנחה הידועה ציפורה נפש
נפתח בשכונת נווה אחיעזר!
הרשמי עוד היום במס'...
מספר המקומות מוגבל"
האם לא נכון יותר לפרסם ככה?
"בשורה משמחת!
מוזמנת להצטרף לשיעור מרתק שייתן לך כלים פרקטיים בנושא גידול הילדים
זהו שיעור מבוא לקורס "לב של אמא" עם המנחה הידועה ציפורה נפש
הוא זמין כעת ללא עלות בשכונת נווה אחיעזר!
הכניסה חופשית בהרשמה מראש!"
סביר להניח שיהיו יותר פניות לכזו מודעה-
שמוכרת לי שיעור מבוא בחינם,
מאשר למודעה שמזמינה אותי להירשם לקורס של 16 מפגשים...
מה עשינו פה?
הודענו על קיומנו.
הצענו לקבל ללא עלות מתנה ראשונית- להתרשמות
ומשם נמשיך בתהליך המכירה.
אי אפשר לצפות מאנשים שיקנו בגלל שפרסמנו מודעה אחת.
זה פשוט לא עובד,
כי זה מנוגד למנגנון קבלת ההחלטות האנושי.
לא תמיד צריכים לתת שיעור ראשון במתנה,
אפשר גם להציע- לקבלת סילבוס- שלחי מייל ומשם להמשיך את התהליך
לקבלת קטלוג- שלחי מייל...
לקבלת שיחת ייעוץ ראשונית ללא עלות- חייגו...
המטרה במודעה היא להודיע
ולפתוח את התחנה הראשונה ב"מסע הלקוח".
משם נשאר לנו להמשיך לחמם את הלקוח המתעניין- הליד שלנו,
ולאפשר לו בקצב שלו,
להבין,
לסמוך עלינו
ולקנות, כשהוא בשל ומעוניין.
אגב, כשאנחנו עובדים בדרך הזו,
אנחנו משמרים לידים פוטנציאליים
ולא צריכים לפרנס את מערכות העיתונים עם פרסום חוזר ונשנה,
כי הפרסום שלנו לא מסתיים בפח האשפה בחדר המדרגות
אחרי שסיימו (או שלא) לעלעל בעיתון השכונתי.
הוא ממשיך להניב לנו תועלת גם הרבה אחרי,
כי הבנו את העיקרון שמודעה היא רק שלב ראשון שפותח משפך שיווק שלם
ומשם - הדרך למכירות היא ארוכה, אבל בעז"ה "ארוכה שהיא קצרה..."
בהצלחה לכולם!
*תמונת שער: פריפיק
ומה התפקיד האידיאלי של כל אחד מהם,
הפעם ניקח צעד אחורה,
לשלב מוקדם יותר,
מודעת הפרסום.
למה דווקא עכשיו?
כי למרות הנמנום החלקי של בעלי העסקים בתקופה הזו,
רבים דווקא מפשילים שרוולים בימים אלו
ומתכננים את מסע הפרסום שלהם שיתחיל מיד בר"ח אלול הבעל"ט.
אזז שווה להקדיש כמה דקות לקרוא את התוכן הבא,
אולי בזכות זה תפיקו הרבה יותר תועלת מהמודעה שאתם מתכננים לפרסם?!
יוצא לי לפגוש לא מעט בעלות עסקים
בשיחות ייעוץ שיווקיות,
לא אחת ולא שתיים מספרות באכזבה על קמפיינים פרסומיים שלא סיפקו את הסחורה.
כל כך עגום לשמוע על השקעה של הון במודעות פרסום
שפשוט לא הניבו תוצאות.
מה עושים?
הן שואלות,
ומבקשות שאציץ על המודעה ואחווה דעה,
מה לא מספיק טוב למען ה'?...
אני מציצה ודווקא רואה כי טוב,
מיתוג וואו,
מודעה מעוצבת להפליא,
קופי מדויק.
אז איפה הבעיה?
אני לוקחת צעד אחורה ושואלת,
מה היתה המטרה שלך במודעה?
ובעלת העסק עונה: מה זאת אומרת?
למכור!
ושוב, אני רק שאלה,
יצא לך פעם לקנות בעצמך דרך מודעת פרסום שראית? (לא מדברת על 70% הנחה בקידישיק
האם נרשמת לקורס תהליכי רק בעקבות מודעה?
יצא לך לפנות למטפלת רגשית רק כי היא פרסמה בעיתון מודעה מהממת עם ציפור הנפש בהמחשה ויזואלית?
טוב, ברור שלא.
אז למה אנחנו מצפים שהלקוחות שלנו יקנו מאיתנו רק בגלל שפרסמנו מודעה?
הגיע הזמן להבין.
"פרסמתי ונושעתי" מת מזמן.
אולי זה היה בתוקף כל עוד השוק לא היה רווי כל כך בעסקים ובנותני שירות.
אז מה, פרסום זו סתם עבודה בעיניים על בעלי העסקים?
רק בשביל לפרנס את המו"לים, פלטפורמות הפרסום, המעצבים ושאר העוסקים במלאכה?
ממש לא.
למודעה בהחלט יש תפקיד.
והוא- להודיע.
מודעה=הודעה.
היא באה לספר לעולם/לקהל היעד הפוטנציאלי שיש מוצר מסוים
או חנות מסוימת
או נותן שירות מסוים.
זה הכל.
מכאן ועד שמישהו יקנה- עוד ארוכה הדרך,
או בלשוננו- יש עוד "מסע לקוח" שלם שאנחנו אמורים להעביר את הלקוחות.
אם מראש, נצמצם ציפיות ולא נצפה שהמודעה תביא לנו מאות לקוחות,
ומאידך- נתרכז בלמצות את המקסימום מההודעה שלנו,
יש סיכוי שיתחיל פה "מסע לקוח" נכון ואפקטיבי.
שווה להכיר את מודל KLTB
שזה אומר:
Know
Like
Trust
Buy
ובעברית- תהליך מדורג של מס' פעולות שעלינו להביא את הלקוח הפוטנציאלי אליהן:
*להכיר
*לאהוב ולהבין
*להאמין ולסמוך
*לקנות.
איך זה עובד?
הלקוח רואה את המודעה וקולט את ההודעה שרצינו להעביר לו. (בתקווה שהוא קולט והקופי מדויק כמובן...)
משם נוצרה אצלו ציפייה להכיר ולהבין יותר.
לא לקנות.
לא להירשם.
לא להצטרף.
פשוט להכיר.
איך הוא יוכל להבין יותר?
אם נאפשר לו את זה דרך ההודעה.
ונכניס אותו ל"מגרש הפרטי שלנו"
שם נוכל להמשיך לחמם אותו, לגרום לו להבין איך השירות עובד,
לסמוך עלינו ולייצר אמון, ולבסוף- להציע לו להצטרף בעצמו.
ניתן דוגמא על מנחת הורים שרוצה לצאת במודעת פרסום על קורס חדש שהיא פותחת.
מה דעתכם על פרסום כזה?
"בשורה משמחת!
סוף סוף נפתח הקורס שרבות ציפו לו!
קורס הדרכת אמהות "לב של אמא" עם המנחה הידועה ציפורה נפש
נפתח בשכונת נווה אחיעזר!
הרשמי עוד היום במס'...
מספר המקומות מוגבל"
האם לא נכון יותר לפרסם ככה?
"בשורה משמחת!
מוזמנת להצטרף לשיעור מרתק שייתן לך כלים פרקטיים בנושא גידול הילדים
זהו שיעור מבוא לקורס "לב של אמא" עם המנחה הידועה ציפורה נפש
הוא זמין כעת ללא עלות בשכונת נווה אחיעזר!
הכניסה חופשית בהרשמה מראש!"
סביר להניח שיהיו יותר פניות לכזו מודעה-
שמוכרת לי שיעור מבוא בחינם,
מאשר למודעה שמזמינה אותי להירשם לקורס של 16 מפגשים...
מה עשינו פה?
הודענו על קיומנו.
הצענו לקבל ללא עלות מתנה ראשונית- להתרשמות
ומשם נמשיך בתהליך המכירה.
אי אפשר לצפות מאנשים שיקנו בגלל שפרסמנו מודעה אחת.
זה פשוט לא עובד,
כי זה מנוגד למנגנון קבלת ההחלטות האנושי.
לא תמיד צריכים לתת שיעור ראשון במתנה,
אפשר גם להציע- לקבלת סילבוס- שלחי מייל ומשם להמשיך את התהליך
לקבלת קטלוג- שלחי מייל...
לקבלת שיחת ייעוץ ראשונית ללא עלות- חייגו...
המטרה במודעה היא להודיע
ולפתוח את התחנה הראשונה ב"מסע הלקוח".
משם נשאר לנו להמשיך לחמם את הלקוח המתעניין- הליד שלנו,
ולאפשר לו בקצב שלו,
להבין,
לסמוך עלינו
ולקנות, כשהוא בשל ומעוניין.
אגב, כשאנחנו עובדים בדרך הזו,
אנחנו משמרים לידים פוטנציאליים
ולא צריכים לפרנס את מערכות העיתונים עם פרסום חוזר ונשנה,
כי הפרסום שלנו לא מסתיים בפח האשפה בחדר המדרגות
אחרי שסיימו (או שלא) לעלעל בעיתון השכונתי.
הוא ממשיך להניב לנו תועלת גם הרבה אחרי,
כי הבנו את העיקרון שמודעה היא רק שלב ראשון שפותח משפך שיווק שלם
ומשם - הדרך למכירות היא ארוכה, אבל בעז"ה "ארוכה שהיא קצרה..."
בהצלחה לכולם!
*תמונת שער: פריפיק
