הנושאים החמים
מספר 1
האם מכירות מקצוע שלילי
אחד מהדברים שרצים באופנה זה להתגולל על מוכרים ולקטר עליהם
המוכר הזה הוא תחמן/סחטן/עקצן/נוכל /רמאי/שועל ושאר מחמאות כל אחד כיד המלך
הלקוחות אוהבים לבכות אכלו לי שתו לי תפרו אותי איך הוא עקץ אותי במחיר וכו'
איזה סוכן מכירות מדבקה איך המוכר התעלק עלי עד שהוא הוציא ממני את הכסף
ולא היתה לי ברירה הייתי חיב לקנות מהחברה הזו כי רק לה יש את המוצר או השירות ברמה גבוהה בדיוק כמו שאני אוהב
אבל כואב לי איך הם מנצלים את המצב הזה עד תום וקורעים אותי במחיר הגבוה
וזה חילחל כל כך עמוק בציבור עד שיש אנשים שמתביישים לעבוד במכירות או לעשות מכירות
ואחד אפילו אמר שהוא צריך להתאושש חצי שעה אחרי שיחת מכירה עם לקוח
והרבה בעלי עסקים שונאים לעשות מכירות כי הם מתביישים להציע
ובמיוחד לנקוב במחיר
ובמיוחד לעמוד עליו
כי זה נהיה מילה גסה שצריך להגיד אותה רק ברמז...
מספר 2
לקוחות שליליים
והם שוכחים שיש שני צדדים למטבע
וכמעט כל הלקוחות חולים על החנם ועל המבצעים ועל המתנות השוות
ובמיוחד הישראלים הפקחים שהם לא כמו האנגלים התמימים
והם לא אוהבים לשלם כסף גם בעד המוצר הכי טוב בעולם או השירות הכי מפנק בעולם
ואם היה אפשר הם היו לוקחים אותו בח.י.נ.ם.
וששום מוכר לא יהיה תמים ויחשוב שהלקוחות אוהבים לשלם לו
אלא הם משלמים לו רק בגלל שהוא דורש את המחיר ואין להם ברירה.
ויש לקוחות שהם כמו זאבים המשחרים לטרף אלה עם העיניים האפלות
ותמיד תרים אחרי מוכרים חדשים או תמימים או לחוצים שעושים מבצעים מטופשים
והם נעים בלהקות וכמובן מסתערים עליהם בעזוז ובחדווה
ומיד שהם מריחים תמימות או חולשה הם מתנפלים ונועצים במוכר האומלל את שיניהם החדות
ומנסים לסחוט מהמוכר עוד הנחות ומתנות בלי שום טאקט בשיטת אכול כפי יכולתך
ולוחצים על המוכר להוריד את המחיר ומאיימים ללכת למתחרים
והקשוחים אפילו לאחר שמעמיסים קניה מאיימים להשאיר את הכל בדלפק
אחרי כל מה שהוא טרח להתאים להם את כל הבגדים בדיוק לפי טעמם האנין.
והמושחתים גם עושים את זה כשלא קיבלו את ליטרת ההנחה השמנה העסיסית
שמתחילה מינימום ב30% הנחה אבל הסטנדרט הוא 50% הנחה ורצוי 70% הנחה שזה חתיכה הראויה להתכבד..
מספר 3
טקטיקות מכירה אסורות
וצריך לעשות סדר בדברים בנושא של מכירות.
פשוט שמוכר שמחליט ללכת בדרכים עקלקלות ולהשתמש באסטרטגיות או טקטיקות אסורות לפי ההלכה
כמו גניבה שההגדרה היא לקחת דבר מחבירו בלי רשות בסתר מבלי ידיעתו כמו לחייב בכרטיס אשראי יותר ממה שסיכמו
כמו שפסק מרן בשולחן ערוך חושן משפט סימן שמ"ח.
וכמו שסיפרה לי לקוחה אחת שמוכר אחד פשוט הוסיף לה 0 במקום 200 עשה 2000
ובנס ששמה לב כי בדרך כלל היא לא שמה לב ועכשיו רודפת אחריו שיחזיר לה
ומכאן שכל לקוח זהיר לא יזוז בלי לבדוק חשבונית כי לצערינו יש מוכרים גנבים שעובדים בשיטת מצליח
אם הלקוח לא שם לב מה טוב ואם הוא שם לב הם מתנצלים שזו טעות השם ישמור את רכושנו מן הגנבים.
או אונאה שההגדרה היא שהטעה המוכר את הקונה או אפילו הקונה את המוכר
בשווי המחיר של המוצר ביתר או פחות משוויו בשוק כמבואר שם בסימן רכ"ז.
או לרמות ולגנוב דעת הבריות ולהציג את הסחורה בצורה מטעה ונדמה כאילו הוא משובח יותר מהמציאות
כמו שמערב פירות ישנים עם חדשים כדי שיחשוב שהכל חדש
או שצובע לעבד זקן את שערו הלבן בשחור כדי שיחשבו שהוא צעיר וימכור אותו ביוקר
כמבואר בסימן רכ"ח זה תועבה וזה מוקצה מחמת איסור.
אלו שועלים ערמומיים ולא ללמוד מהם.
מספר 4
טקטיקות מכירה כשרות ומשובחות
אבל מי שעושה מכירות בצורה נכונה כשהולך בדרך המלך ואומר את האמת זכותו המלאה לסדר את הסחורה בצורה יפה ונוצצת
ולשווק אותה בלשון חלקה ומענינת בלי שום גבול
וזכותו לשכנע ולפתות את הלקוחות על ידי שידגיש להם את המעלות של הסחורה
ויגע להם בדיוק בנקודה של הרגש איך זה יתן להם את הפתרון לכאבים שלהם
ולהגדיל בלשונו את הערך העצום של המוצר או השירות ולהקל מאוד בחשיבות של הסכום שהוא נקב לתשלום
יחסית לערך שהוא נותן כל שבאמת הוא חושב ככה
וזו האמת כי איש מקצוע אמיתי הוא מעריך את המוצר שלו הרבה יותר מהתשלום שהוא מקבל עליו
וכמו שכתב הרמח"ל במס"י פי"א וזה לשונו הזהב.
ואם תאמר בלבבך היאך אפשר לנו שלא להשתדל במשאנו ומתננו לרצות את חברינו על המקח ועל שוויו?
חילוק גדול יש בדבר.
כי כל מה שהוא להראות את הקונים אמיתת טוב החפץ ויופיו הנה ההשתדלות ההוא טוב וישר.
אך מה שהוא לכסות מומי חפצו אינו אלא אונאה ואסור וזה כלל גדול באמונת המשא ומתן.
וודאי שזכותו לפתות את הלקוחות עם הצעות של מתנות שוות או עם הנחות משמעותיות כמבואר שם בסימן רכ"ח
וכן המוכר רשאי לקבוע מחיר יקר בלי שום גבול לכל מוצר שלו בתנאי שזה לא אוכל נפש או מכשירי אוכל נפש
כמבואר ברמב"ם פרק י"ד ממכירה ובית יוסף ושו"ע וסמ"ע בסימן רלא
ובתנאי שידוע לקונה שזה לא המחיר המקובל בשוק כמבואר בסימן רכז
כל זה בסדר גמור וזה איש מכירות מקצוען.
מספר 5
יועץ מכירות
אבל חשוב מאוד שיהיה למוכר טאקט ולא להידבק ללקוחות שנכנסו לחנות
כי לא רק שלא ראוי לגרום לאנשים לקנות בגלל אי נעימות
זה גם לא חכם ובדרך כלל זה רק מבריח את הלקוחות כי לקוח צריך את חופש הבחירה המוחלטת
וראוי להציע לו פעם אחת עזרה וזהו
אומנם אם אתה רואה שהוא מתקשה בהתאמה
ובוודאי אם הוא שוטח בפניך את ספיקותיו תייעץ לו באמת את מה שטוב ומתאים לו
ויש ליזהר מעצה שאינה הוגנת שעובר על לפני עוור לא תתן מכשול
אומנם הרבה לקוחות מתקשים להחליט בהתאמה או בבחירת המוצר האיכותי ביותר
וכאן תפקיד המוכר המקצוען הנאמן להנחותם בדרך אשר ילכו בה
כמו שכתב רבינו יונה בש"ת שע' ג' הא לך את לשונו הדבש
חיב אדם לטרוח בדרישת טוב לעמו
ולשקוד בעמל נפשו על תקנת חבירו אם דל אם עשיר
וזאת מן החמורות ומן העיקרים הנדרשים מן האדם
שנא' הגיד לך אדם מה טוב ומה השם דורש ממך כי אם עשות משפט ואהבת חסד.
ויש לקוחות מסכנים שמתקשים להכריע באופן כללי ולא מסוגלים לסמוך על דעתם
והם אפילו לא מסתפקים בהמלצה אלא מחכים עד שמישהו אחר פשוט יחתוך להם כן או לא
ופה תפקיד המוכר לעשות איתם חסד ולהציל אותם מיד עצמם ולחתוך להם בצורה שאינה משתמעת לשתי פנים קח את זה.
מספר 6
מכירות עם גבולות
ובמיוחד חשוב לא לחפור ללקוחות שפונים אליך באתר או בדף נחיתה או במייל או בוואטסאפ
אלא הם רק התענינו תסביר להם את ההצעה בצורה חדה ומגרה וזה מספיק אם הם אהבו את ההצעה אל תדאג הם יחזרו אליך לסגור
אומנם אם לא חזרו אליך תוך 3 ימים תוכל לחזור אליהם שוב פעם אחרונה כדי לתת להם תזכורת אחת וזהו
וגם תעודד אותם לומר האם יש להם שאלות או רוצים לדון על תנאי ההצעה שזה לגיטימי כי יש כאלו עדינים וביישנים.
אבל אם אומרים לך שיחשבו שחרר אותם עכשיו הכדור חוזר אליהם בשום אופן לא לחפור להם
על הרוב זה לא עוזר אבל גם אצל אלה שנכנעים זו לא צורה לרדוף אחרי אנשים שרק התקשרו בטעות לשאול שאלה
וכבר הם נכנסו לרשימה השחורה של טירטורים בלתי פוסקים של הטרדות
והטרדנים האלו הם שגורמים לאנשים נורמליים מהיישוב לפחד להשאיר את המייל שלהם
כדי שלא ליפול לתוך רשת ההטרדות ולא לכל אחד נעים להגיד בפרצוף לא להתקשר אלי
או להסיר את עצמו מרשימת התפוצה מחשש שהשולח יפגע ויעלב.
מספר 7
רכישה חכמה והוגנת
ומצד שני לקוח חכם לפני כל קניה עושה סקר שוק מקיף ויסודי ומאתר את המבצעים השווים באמת
ולא משנה מה הסיבה שהמוכר עשה הנחה או נתן מתנה זה לא ענין הלקוח
וגם זכותו של כל לקוח להתמקח על המחיר שהמוכר נקב
אבל יחד עם זה יש צורה איך לעשות את זה
אם הוא מוכר חדש בשום אופן לא להטעות אותו שזה מחיר יקר יחסית לשוק
רק כי הוא לא יודע את המחירים ונלחץ מכל הערה של לקוח
ובמיוחד לא להטעות אותו שהמוצר שלו באיכות גרועה כדי להוריד לו את הביטחון העצמי ויוריד את המחיר
אם באמת המוצר שלו טוב שהרי כשם שיש אונאה בלוקח יש גם אונאה במוכר
אומנם כל שהסכימו ביניהם על המחיר אפילו הרבה יותר זול או יקר מהמחירון בשוק אין בזה הונאה
כי מחלו אחד לשני כמבואר בסימן רכז
אומנם יש להתרחק כמטחווי קשת מללחוץ על המוכר לעשות הנחה כתוצאה מאי נעימות
ויכול להיות שזה בכלל לא תחמוד שמפציר בחבירו למכור לו אפילו שמשלם לו כמבואר שם בסימן שנ"ט
וגם אם אין בזה טעם איסור ודאי שיש בזה ריח נורא של איסור והדבר מוקצה מחמת מיאוס.
מספר 8
איש מכירות מקצוען
ולכן אני אומר לכם המוכרים זה לא גנאי אם הלקוחות אומרים עליכם שאתם שועלים
אדרבה תהיו שועלים ולא שועלים קטנים תמימים
אלא שועלים אדומים עם העינים הבורקות והפקחיות זה שיודע ציד ותעשו מכירות יפות
וזה לא גנאי כמו שמצינו ביעקב אבינו שאמר על לבן הרמאי אחיו אני ברמאות.
וגם עשה את ההברקה עם המקלות המפוצלים וגרף הון תועפות.
ותדעו קודם כל להיזהר מהלקוחות הערמומיים שמנסים לנצל ולסחוט אתכם
אבל גם את הלקוחות הטובים תדעו לצוד ולפתות ולמכור להם יפה מאוד בתנאי שהכל ביושר והגינות
בקיצור תהיו שועלים פקחים
ותמיד תדעו שמכירות זו מלחמת התשה בין המוכרים לקונים
אומנם לקונים יש יותר כח מהמוכרים כי להם יש את הכסף ביד
שאפשר לעשות איתו הכל ואפשר לבחור איזה מוכר שרוצים
אבל המוכר צריך שיהיה פקח וידע איך למשוך את הלקוחות לבוא דווקא אליו
על ידי שילטש וישייף את המוצרים שלו עד כדי שיהיה לו בלעדיות במוצרים או בשירות או באווירה מסביב או בחווית הקניה
וכמובן שאפשר גם לתת מתנות שוות ללקוחות שעולות למוכר זול
או אפילו לתת הנחות שוות כשהמחירון בנוי בחכמה ויש מספיק שומן וגם אחרי ההנחה ישאר לך בשר.
מספר 9
הנחות במכירות מתי
כל אחד יחשוב וימצא במה הוא יכול להיות יחודי והרי כשם שפרצופיהם שונים כך דעותיהם שונות ותכונותיהם שונות
וכל אחד יש לו כישרון יחודי רק לו בעולם וקו חשיבה בלעדי
והוא רק צריך להרגיל את עצמו לעבוד בעיקר עם המוח ולא להסתפק בעבודה עם הידים או הפה
וישחיז את הלשון שלו בשיווק לחדד בדיוק את החוזקות שלו עד שהוא פשוט יפתה אותם וישאב אותם אליו
וכשיבואו לקנות יתאים להם בסבלנות את המוצר או השירות המדויק שהם צריכים
אבל חשוב לא להיכנע לפיתויים או לדרישות של הלקוח להנחות מעבר למה שאתה הצעת
ולא להיות פראייר של הלקוחות שלא יקנו אותך בפירורים
אלא אחרי שקבעת את המחיר אתה לא זז ממנו ברזל
אלא אם כן זו עסקה גדולה שמקובל להכנס עם הלקוח למשא ומתן
למרות שזה לא באמת משנה את התמונה והוא לא יקבל הנחה דרמטית
אבל זה חשוב רק בשביל התחושה הטובה שהוא שבר למוכר את המילה
מספר 10
חוזה מכירה זהיר
ולא להיות סמרטוט של הלקוחות ולנשק להם את הנעליים ולכתוב עד שביעות רצון הלקוח
כי יש לקוחות שעד שהם יהיו שבעים הם יצמיחו לך שערות לבנות.
והטעות הכי גסה זה לכתוב הכי זול בארץ ועוד בהתחיבות מצאת זול יותר כספך יוחזר לך
כי אף פעם לא תדע אם יש איזה מוכר חדש שרוצה להיכנס לשוק ומסוגל למכור בהפסד בפחות ממחיר הקרן
או מתחרה שרוצה להפיל אותך ומוכן לשבור את השוק או מישהו שסוגר את החנות ועושה חיסול
אלא אתה יכול לכתוב מחיר זול ואפילו מאוד ואז באמת הכל יחסי למחיר השוק המקובל
ומי שילך בדרך הזאת לאט לאט הוא יצליח בעזרת השם לייצר מכונה של סגירות באחוזים שמטפסים והולכים יחד עם אחוזי רווח טובים.
מספר 11
תגובות הקוראים הנכבדים
אני ישמח לקרוא את דעת הקוראים הנכבדים ביחס למאמר הן המאשרים איזו נקודות חשובות הם לקחו מכאן
והן המתנגדים על איזה נקודות בדיוק הם חולקים ואין בעיה שיחלקו על הכל רק חשוב לנמק ולהוכיח כל דבר
בלי לשלוף טענות מהשרוול כי אומנם להפריח יונים זה קל אבל הוא פסול לעדות.
והכי חשוב לשמור על שיח מכובד רק בגלל שאנחנו בני תורה
כמו שאמרו רבותינו ביומא פו מי שמשמש ת"ח ומשאו ומתנו באמונה ודיבורו בנחת עם הבריות מה הבריות אומרות עליו
פלוני שלמד תורה ראו כמה נאים דרכיו כמה מתוקנים מעשיו
אבל מי שמשמש ת"ח ואין משאו ומתנו באמונה ואין דיבורו בנחת עם הבריות
מה הבריות אומרות עליו אוי לו לפלוני שלמד תורה ראו כמה מקולקלין מעשיו וכמה מכוערין דרכיו
וזהו חילול השם שלא מתכפר לו אלא רק במיתה חלילה כמבואר בגמרא שם
אלא אם כן יעשה תשובה מאהבה [כלומר שיכיר בגנות מעשיו ולא רק בגלל הפחד מהעונש]
[כמו שהוכחתי מהגמרא שם גבי ארבעה חילוקי כפרה מיראה אבל מאהבה אין צריך לכל זה
שהרי אמרו שם בגמרא שהשב מאהבה זדונות נעשין לו כזכויות
ואם כן יקבל שכר ולא שייך שום עונש כלל ופשוט הוא כשמש בצהריים.
וכן מוכח מרש"י שכתב דהשב מאהבה נעקר עוונו מתחילתו.
וכן אמר לי מו"ר שכן מפורש ברבינו מאיר הלוי ולא מצאתי היכן.
ופעם מצאתי מפורש כדברי בברכי יוסף הל' יום כיפור כמדומני וגם לא מצאתי עכשיו באיזה סימן.]
ומה טוב ומה נעים שכל אחד יוסיף נקודות חשובות מנסיונו בעסק לתועלת הציבור
וגם לקוחות יוסיפו נקודות שחשוב להם להעביר לנו בעלי העסקים להאיר את עינינו בדברים שחשובים לכם לטוב ולמוטב
כי אנחנו באמת מכבדים את הלקוחות וחייבים לספק לכם את הסחורה בדיוק לפי ההסכם בינינו ולתת לכם תמורה מלאה לכספכם
ויחד עם עם זה אנחנו שמחים לספק לכם חווית קניה מהרגע שהכרתם אותנו בפירסום הראשון שלנו
ועד 120 שלכם שכבר לא תצטרכו את השירות שלנו.
צילום pexels
המידע שניתן כאן אינו תחליף ליעוץ אישי והוא רק מסירת מידע לציבור.
כל הזכויות שמורות לעצה ותבונה יעוץ עסקי אסטרטגי אין להעתיק או לאחסן או להדפיס ללא רשות בכתב מראש מהמחבר.
האם מכירות מקצוע שלילי
אחד מהדברים שרצים באופנה זה להתגולל על מוכרים ולקטר עליהם
המוכר הזה הוא תחמן/סחטן/עקצן/נוכל /רמאי/שועל ושאר מחמאות כל אחד כיד המלך
הלקוחות אוהבים לבכות אכלו לי שתו לי תפרו אותי איך הוא עקץ אותי במחיר וכו'
איזה סוכן מכירות מדבקה איך המוכר התעלק עלי עד שהוא הוציא ממני את הכסף
ולא היתה לי ברירה הייתי חיב לקנות מהחברה הזו כי רק לה יש את המוצר או השירות ברמה גבוהה בדיוק כמו שאני אוהב
אבל כואב לי איך הם מנצלים את המצב הזה עד תום וקורעים אותי במחיר הגבוה
וזה חילחל כל כך עמוק בציבור עד שיש אנשים שמתביישים לעבוד במכירות או לעשות מכירות
ואחד אפילו אמר שהוא צריך להתאושש חצי שעה אחרי שיחת מכירה עם לקוח
והרבה בעלי עסקים שונאים לעשות מכירות כי הם מתביישים להציע
ובמיוחד לנקוב במחיר
ובמיוחד לעמוד עליו
כי זה נהיה מילה גסה שצריך להגיד אותה רק ברמז...
מספר 2
לקוחות שליליים
והם שוכחים שיש שני צדדים למטבע
וכמעט כל הלקוחות חולים על החנם ועל המבצעים ועל המתנות השוות
ובמיוחד הישראלים הפקחים שהם לא כמו האנגלים התמימים
והם לא אוהבים לשלם כסף גם בעד המוצר הכי טוב בעולם או השירות הכי מפנק בעולם
ואם היה אפשר הם היו לוקחים אותו בח.י.נ.ם.
וששום מוכר לא יהיה תמים ויחשוב שהלקוחות אוהבים לשלם לו
אלא הם משלמים לו רק בגלל שהוא דורש את המחיר ואין להם ברירה.
ויש לקוחות שהם כמו זאבים המשחרים לטרף אלה עם העיניים האפלות
והם נעים בלהקות וכמובן מסתערים עליהם בעזוז ובחדווה
ומיד שהם מריחים תמימות או חולשה הם מתנפלים ונועצים במוכר האומלל את שיניהם החדות
ומנסים לסחוט מהמוכר עוד הנחות ומתנות בלי שום טאקט בשיטת אכול כפי יכולתך
ולוחצים על המוכר להוריד את המחיר ומאיימים ללכת למתחרים
והקשוחים אפילו לאחר שמעמיסים קניה מאיימים להשאיר את הכל בדלפק
אחרי כל מה שהוא טרח להתאים להם את כל הבגדים בדיוק לפי טעמם האנין.
והמושחתים גם עושים את זה כשלא קיבלו את ליטרת ההנחה השמנה העסיסית
שמתחילה מינימום ב30% הנחה אבל הסטנדרט הוא 50% הנחה ורצוי 70% הנחה שזה חתיכה הראויה להתכבד..
מספר 3
טקטיקות מכירה אסורות
וצריך לעשות סדר בדברים בנושא של מכירות.
פשוט שמוכר שמחליט ללכת בדרכים עקלקלות ולהשתמש באסטרטגיות או טקטיקות אסורות לפי ההלכה
כמו גניבה שההגדרה היא לקחת דבר מחבירו בלי רשות בסתר מבלי ידיעתו כמו לחייב בכרטיס אשראי יותר ממה שסיכמו
כמו שפסק מרן בשולחן ערוך חושן משפט סימן שמ"ח.
וכמו שסיפרה לי לקוחה אחת שמוכר אחד פשוט הוסיף לה 0 במקום 200 עשה 2000
ובנס ששמה לב כי בדרך כלל היא לא שמה לב ועכשיו רודפת אחריו שיחזיר לה
ומכאן שכל לקוח זהיר לא יזוז בלי לבדוק חשבונית כי לצערינו יש מוכרים גנבים שעובדים בשיטת מצליח
אם הלקוח לא שם לב מה טוב ואם הוא שם לב הם מתנצלים שזו טעות השם ישמור את רכושנו מן הגנבים.
או אונאה שההגדרה היא שהטעה המוכר את הקונה או אפילו הקונה את המוכר
בשווי המחיר של המוצר ביתר או פחות משוויו בשוק כמבואר שם בסימן רכ"ז.
או לרמות ולגנוב דעת הבריות ולהציג את הסחורה בצורה מטעה ונדמה כאילו הוא משובח יותר מהמציאות
כמו שמערב פירות ישנים עם חדשים כדי שיחשוב שהכל חדש
או שצובע לעבד זקן את שערו הלבן בשחור כדי שיחשבו שהוא צעיר וימכור אותו ביוקר
כמבואר בסימן רכ"ח זה תועבה וזה מוקצה מחמת איסור.
אלו שועלים ערמומיים ולא ללמוד מהם.
מספר 4
טקטיקות מכירה כשרות ומשובחות
אבל מי שעושה מכירות בצורה נכונה כשהולך בדרך המלך ואומר את האמת זכותו המלאה לסדר את הסחורה בצורה יפה ונוצצת
ולשווק אותה בלשון חלקה ומענינת בלי שום גבול
וזכותו לשכנע ולפתות את הלקוחות על ידי שידגיש להם את המעלות של הסחורה
ויגע להם בדיוק בנקודה של הרגש איך זה יתן להם את הפתרון לכאבים שלהם
ולהגדיל בלשונו את הערך העצום של המוצר או השירות ולהקל מאוד בחשיבות של הסכום שהוא נקב לתשלום
יחסית לערך שהוא נותן כל שבאמת הוא חושב ככה
וזו האמת כי איש מקצוע אמיתי הוא מעריך את המוצר שלו הרבה יותר מהתשלום שהוא מקבל עליו
וכמו שכתב הרמח"ל במס"י פי"א וזה לשונו הזהב.
ואם תאמר בלבבך היאך אפשר לנו שלא להשתדל במשאנו ומתננו לרצות את חברינו על המקח ועל שוויו?
חילוק גדול יש בדבר.
כי כל מה שהוא להראות את הקונים אמיתת טוב החפץ ויופיו הנה ההשתדלות ההוא טוב וישר.
אך מה שהוא לכסות מומי חפצו אינו אלא אונאה ואסור וזה כלל גדול באמונת המשא ומתן.
וודאי שזכותו לפתות את הלקוחות עם הצעות של מתנות שוות או עם הנחות משמעותיות כמבואר שם בסימן רכ"ח
וכן המוכר רשאי לקבוע מחיר יקר בלי שום גבול לכל מוצר שלו בתנאי שזה לא אוכל נפש או מכשירי אוכל נפש
כמבואר ברמב"ם פרק י"ד ממכירה ובית יוסף ושו"ע וסמ"ע בסימן רלא
ובתנאי שידוע לקונה שזה לא המחיר המקובל בשוק כמבואר בסימן רכז
כל זה בסדר גמור וזה איש מכירות מקצוען.
מספר 5
יועץ מכירות
אבל חשוב מאוד שיהיה למוכר טאקט ולא להידבק ללקוחות שנכנסו לחנות
כי לא רק שלא ראוי לגרום לאנשים לקנות בגלל אי נעימות
זה גם לא חכם ובדרך כלל זה רק מבריח את הלקוחות כי לקוח צריך את חופש הבחירה המוחלטת
וראוי להציע לו פעם אחת עזרה וזהו
אומנם אם אתה רואה שהוא מתקשה בהתאמה
ובוודאי אם הוא שוטח בפניך את ספיקותיו תייעץ לו באמת את מה שטוב ומתאים לו
ויש ליזהר מעצה שאינה הוגנת שעובר על לפני עוור לא תתן מכשול
אומנם הרבה לקוחות מתקשים להחליט בהתאמה או בבחירת המוצר האיכותי ביותר
וכאן תפקיד המוכר המקצוען הנאמן להנחותם בדרך אשר ילכו בה
כמו שכתב רבינו יונה בש"ת שע' ג' הא לך את לשונו הדבש
חיב אדם לטרוח בדרישת טוב לעמו
ולשקוד בעמל נפשו על תקנת חבירו אם דל אם עשיר
וזאת מן החמורות ומן העיקרים הנדרשים מן האדם
שנא' הגיד לך אדם מה טוב ומה השם דורש ממך כי אם עשות משפט ואהבת חסד.
ויש לקוחות מסכנים שמתקשים להכריע באופן כללי ולא מסוגלים לסמוך על דעתם
והם אפילו לא מסתפקים בהמלצה אלא מחכים עד שמישהו אחר פשוט יחתוך להם כן או לא
ופה תפקיד המוכר לעשות איתם חסד ולהציל אותם מיד עצמם ולחתוך להם בצורה שאינה משתמעת לשתי פנים קח את זה.
מספר 6
מכירות עם גבולות
ובמיוחד חשוב לא לחפור ללקוחות שפונים אליך באתר או בדף נחיתה או במייל או בוואטסאפ
אלא הם רק התענינו תסביר להם את ההצעה בצורה חדה ומגרה וזה מספיק אם הם אהבו את ההצעה אל תדאג הם יחזרו אליך לסגור
אומנם אם לא חזרו אליך תוך 3 ימים תוכל לחזור אליהם שוב פעם אחרונה כדי לתת להם תזכורת אחת וזהו
וגם תעודד אותם לומר האם יש להם שאלות או רוצים לדון על תנאי ההצעה שזה לגיטימי כי יש כאלו עדינים וביישנים.
אבל אם אומרים לך שיחשבו שחרר אותם עכשיו הכדור חוזר אליהם בשום אופן לא לחפור להם
על הרוב זה לא עוזר אבל גם אצל אלה שנכנעים זו לא צורה לרדוף אחרי אנשים שרק התקשרו בטעות לשאול שאלה
וכבר הם נכנסו לרשימה השחורה של טירטורים בלתי פוסקים של הטרדות
והטרדנים האלו הם שגורמים לאנשים נורמליים מהיישוב לפחד להשאיר את המייל שלהם
כדי שלא ליפול לתוך רשת ההטרדות ולא לכל אחד נעים להגיד בפרצוף לא להתקשר אלי
או להסיר את עצמו מרשימת התפוצה מחשש שהשולח יפגע ויעלב.
מספר 7
רכישה חכמה והוגנת
ומצד שני לקוח חכם לפני כל קניה עושה סקר שוק מקיף ויסודי ומאתר את המבצעים השווים באמת
ולא משנה מה הסיבה שהמוכר עשה הנחה או נתן מתנה זה לא ענין הלקוח
וגם זכותו של כל לקוח להתמקח על המחיר שהמוכר נקב
אבל יחד עם זה יש צורה איך לעשות את זה
אם הוא מוכר חדש בשום אופן לא להטעות אותו שזה מחיר יקר יחסית לשוק
רק כי הוא לא יודע את המחירים ונלחץ מכל הערה של לקוח
ובמיוחד לא להטעות אותו שהמוצר שלו באיכות גרועה כדי להוריד לו את הביטחון העצמי ויוריד את המחיר
אם באמת המוצר שלו טוב שהרי כשם שיש אונאה בלוקח יש גם אונאה במוכר
אומנם כל שהסכימו ביניהם על המחיר אפילו הרבה יותר זול או יקר מהמחירון בשוק אין בזה הונאה
כי מחלו אחד לשני כמבואר בסימן רכז
אומנם יש להתרחק כמטחווי קשת מללחוץ על המוכר לעשות הנחה כתוצאה מאי נעימות
ויכול להיות שזה בכלל לא תחמוד שמפציר בחבירו למכור לו אפילו שמשלם לו כמבואר שם בסימן שנ"ט
וגם אם אין בזה טעם איסור ודאי שיש בזה ריח נורא של איסור והדבר מוקצה מחמת מיאוס.
מספר 8
איש מכירות מקצוען
ולכן אני אומר לכם המוכרים זה לא גנאי אם הלקוחות אומרים עליכם שאתם שועלים
אדרבה תהיו שועלים ולא שועלים קטנים תמימים
אלא שועלים אדומים עם העינים הבורקות והפקחיות זה שיודע ציד ותעשו מכירות יפות
וזה לא גנאי כמו שמצינו ביעקב אבינו שאמר על לבן הרמאי אחיו אני ברמאות.
וגם עשה את ההברקה עם המקלות המפוצלים וגרף הון תועפות.
ותדעו קודם כל להיזהר מהלקוחות הערמומיים שמנסים לנצל ולסחוט אתכם
אבל גם את הלקוחות הטובים תדעו לצוד ולפתות ולמכור להם יפה מאוד בתנאי שהכל ביושר והגינות
בקיצור תהיו שועלים פקחים
ותמיד תדעו שמכירות זו מלחמת התשה בין המוכרים לקונים
אומנם לקונים יש יותר כח מהמוכרים כי להם יש את הכסף ביד
שאפשר לעשות איתו הכל ואפשר לבחור איזה מוכר שרוצים
אבל המוכר צריך שיהיה פקח וידע איך למשוך את הלקוחות לבוא דווקא אליו
על ידי שילטש וישייף את המוצרים שלו עד כדי שיהיה לו בלעדיות במוצרים או בשירות או באווירה מסביב או בחווית הקניה
וכמובן שאפשר גם לתת מתנות שוות ללקוחות שעולות למוכר זול
או אפילו לתת הנחות שוות כשהמחירון בנוי בחכמה ויש מספיק שומן וגם אחרי ההנחה ישאר לך בשר.
מספר 9
הנחות במכירות מתי
כל אחד יחשוב וימצא במה הוא יכול להיות יחודי והרי כשם שפרצופיהם שונים כך דעותיהם שונות ותכונותיהם שונות
וכל אחד יש לו כישרון יחודי רק לו בעולם וקו חשיבה בלעדי
והוא רק צריך להרגיל את עצמו לעבוד בעיקר עם המוח ולא להסתפק בעבודה עם הידים או הפה
וישחיז את הלשון שלו בשיווק לחדד בדיוק את החוזקות שלו עד שהוא פשוט יפתה אותם וישאב אותם אליו
וכשיבואו לקנות יתאים להם בסבלנות את המוצר או השירות המדויק שהם צריכים
אבל חשוב לא להיכנע לפיתויים או לדרישות של הלקוח להנחות מעבר למה שאתה הצעת
ולא להיות פראייר של הלקוחות שלא יקנו אותך בפירורים
אלא אחרי שקבעת את המחיר אתה לא זז ממנו ברזל
אלא אם כן זו עסקה גדולה שמקובל להכנס עם הלקוח למשא ומתן
למרות שזה לא באמת משנה את התמונה והוא לא יקבל הנחה דרמטית
אבל זה חשוב רק בשביל התחושה הטובה שהוא שבר למוכר את המילה
מספר 10
חוזה מכירה זהיר
ולא להיות סמרטוט של הלקוחות ולנשק להם את הנעליים ולכתוב עד שביעות רצון הלקוח
כי יש לקוחות שעד שהם יהיו שבעים הם יצמיחו לך שערות לבנות.
והטעות הכי גסה זה לכתוב הכי זול בארץ ועוד בהתחיבות מצאת זול יותר כספך יוחזר לך
כי אף פעם לא תדע אם יש איזה מוכר חדש שרוצה להיכנס לשוק ומסוגל למכור בהפסד בפחות ממחיר הקרן
או מתחרה שרוצה להפיל אותך ומוכן לשבור את השוק או מישהו שסוגר את החנות ועושה חיסול
אלא אתה יכול לכתוב מחיר זול ואפילו מאוד ואז באמת הכל יחסי למחיר השוק המקובל
ומי שילך בדרך הזאת לאט לאט הוא יצליח בעזרת השם לייצר מכונה של סגירות באחוזים שמטפסים והולכים יחד עם אחוזי רווח טובים.
מספר 11
תגובות הקוראים הנכבדים
אני ישמח לקרוא את דעת הקוראים הנכבדים ביחס למאמר הן המאשרים איזו נקודות חשובות הם לקחו מכאן
והן המתנגדים על איזה נקודות בדיוק הם חולקים ואין בעיה שיחלקו על הכל רק חשוב לנמק ולהוכיח כל דבר
בלי לשלוף טענות מהשרוול כי אומנם להפריח יונים זה קל אבל הוא פסול לעדות.
והכי חשוב לשמור על שיח מכובד רק בגלל שאנחנו בני תורה
כמו שאמרו רבותינו ביומא פו מי שמשמש ת"ח ומשאו ומתנו באמונה ודיבורו בנחת עם הבריות מה הבריות אומרות עליו
פלוני שלמד תורה ראו כמה נאים דרכיו כמה מתוקנים מעשיו
אבל מי שמשמש ת"ח ואין משאו ומתנו באמונה ואין דיבורו בנחת עם הבריות
מה הבריות אומרות עליו אוי לו לפלוני שלמד תורה ראו כמה מקולקלין מעשיו וכמה מכוערין דרכיו
וזהו חילול השם שלא מתכפר לו אלא רק במיתה חלילה כמבואר בגמרא שם
אלא אם כן יעשה תשובה מאהבה [כלומר שיכיר בגנות מעשיו ולא רק בגלל הפחד מהעונש]
[כמו שהוכחתי מהגמרא שם גבי ארבעה חילוקי כפרה מיראה אבל מאהבה אין צריך לכל זה
שהרי אמרו שם בגמרא שהשב מאהבה זדונות נעשין לו כזכויות
ואם כן יקבל שכר ולא שייך שום עונש כלל ופשוט הוא כשמש בצהריים.
וכן מוכח מרש"י שכתב דהשב מאהבה נעקר עוונו מתחילתו.
וכן אמר לי מו"ר שכן מפורש ברבינו מאיר הלוי ולא מצאתי היכן.
ופעם מצאתי מפורש כדברי בברכי יוסף הל' יום כיפור כמדומני וגם לא מצאתי עכשיו באיזה סימן.]
ומה טוב ומה נעים שכל אחד יוסיף נקודות חשובות מנסיונו בעסק לתועלת הציבור
וגם לקוחות יוסיפו נקודות שחשוב להם להעביר לנו בעלי העסקים להאיר את עינינו בדברים שחשובים לכם לטוב ולמוטב
כי אנחנו באמת מכבדים את הלקוחות וחייבים לספק לכם את הסחורה בדיוק לפי ההסכם בינינו ולתת לכם תמורה מלאה לכספכם
ויחד עם עם זה אנחנו שמחים לספק לכם חווית קניה מהרגע שהכרתם אותנו בפירסום הראשון שלנו
ועד 120 שלכם שכבר לא תצטרכו את השירות שלנו.
צילום pexels
המידע שניתן כאן אינו תחליף ליעוץ אישי והוא רק מסירת מידע לציבור.
כל הזכויות שמורות לעצה ותבונה יעוץ עסקי אסטרטגי אין להעתיק או לאחסן או להדפיס ללא רשות בכתב מראש מהמחבר.
