מדריך סדרת טיפ ששווה זהב #3 III איך אדע מה המוצר שאני מוכר?

[פרימיום - ייעוץ עסקי]

נתקדם שלב

בטור הקודם דיברנו על 'מה אתה מוכר', והבנו שאחד השלבים הראשוניים ביותר בייעוץ העסקי, הוא להבין מה המוצר שאתם מוכרים.

בשלב הנוכחי ננסה להתקדם עוד שלב בנושא ה'מוצר', ולהבין איך אנו מגדירים את המוצר. כלומר: כיצד אנו יכולים לדעת מה בדיוק אנו מוכרים, או לחילופין, בעסק חדש או כזה הרוצה להגדיר את עצמו ככזה, מה אנחנו רוצים למכור.

גלידה בסיבוב וספה לסלון

ובכן, טאדדדדם, קבלו בתשואות את הידיעה הבאה: כל קנייה שאדם עורך, ולא משנה איזו, מטרתה לענות על צורך מסויים.

אז נכון, לא חידשתי כאן כלום, אבל בכל זאת, בשלב הבא בו ננסה לזהות מה הצורך, נרד לרזלוציות נמוכות יותר שם נבין מה החידוש שכתוב פה.

ובכן: כשאנו מוכרים מוצר, עלינו לזהות מה הצורך של האדם הרוכש אותה. הצורך של האדם מונע או מרצון להימנע מכאב, או מרצון להשיג עונג.

לדוגמא: כשאדם רוכש אקמול, הוא רוצה להימנע מכאב. כשאדם רוכש גלידה הוא מונע מרצון לעונג.

אך, חשוב לשים לב שלא תמיד זה שחור לבן. אם לדוגמא שלושה חברים הולכים לסיבוב ושניים קונים ארטיק, גם השלישי יצטרף ויקנה, לאו דווקא ממטרה להנות מהארטיק, אלא כדי להימנע מהכאב שלחבריו יש ארטיק, ולו אין.

ניתן לומר שרוב הקניות מונעות על ידי הכאב, ורק מיעוטן מונעות מרצון לעונג.

עוד דוגמא: עקרת הבית 'חייבת' ספה חדשה, בעיקר כי לא נוח לה, כי לאחותה יש, כי הסלון מכוער, ועוד. הסיבות הללו הן כאבים, ורכישת הספה מספקת מענה לכאב. (אם כי, כמעט בכל רכישה למטרת הרגעת כאב יש גם אחוזים מסויימים של רצון לעונג, וכן להיפך).

למה?

השלב הבא בייעוץ יהיה לזהות מה מניע את הלקוח להגיע אליכם. או, במילים שלנו: מה הכאב שמניע אותו לקניה?

לאחר שנבין את הכאב, יהיה לנו קל הרבה יותר לשווק את עצמינו בצורה נכונה, ובעיקר, אם נדע איזה כאב אנו פותרים, נדע בצורה ברורה מה המוצר שאנו מוכרים, ולשם אנו חותרים בכתבה הזו.

אם נחזור לדוגמאות של הטור הקודם: חנות בגדים אחת, עונה בעיקר על הצורך הבסיסי של בגד ללבוש. חנות בגדים אחרת עונה על כאב של אדם אמיד שלא מסוגל לחשוב על כך שהוא מופיע בחתונה בלי חליפה יוקרתית ראויה לשמה. חנות שלישית עונה דווקא על הצורך החברתי של נערות בנות עשרה שזקוקות למלבושי כבוד לפי המילה האחרונה ש'סטייל' דמיוני קבע, כדי שהחברות שלהן לא יבוזו להן (כך לפי אותו ממציא הסטייל...)

ובקיצור

ובקיצור: כשאנו רוצים להגדיר במדוייק מה המוצר שאנו מוכרים, ננסה לזהות על איזה צורך הוא עונה. איזה כאב הוא פותר, ולחילופין איזה עונג הוא מעניק.

כשנבין את הנקודה הזו יהיה לנו קל בהרבה להגדיר במדוייק מה המוצר שלנו, למי אנו מוכרים אותו, איך בדיוק הוא אמור להיראות, כמה הוא אמור לעלות, ועוד...

ולא נתאפק מלהביא שוב דוגמא: אם בעל חנות פלאפל מבין שהכאב של הלקוחות הוא פשוט הרעב, המשימות שלו יהיו רק להציב שלט אדיר מימדים מעל החנות ואולי לפרסם במקומון, וכמובן להכין אוכל מזין. לעומתו, בעל המסעדה שממול, יזהה שלקוחותיו דווקא מחפשים רצון לעונג, הם רוצים לצאת פעם בשבוע לשעת איכות עם הפרגיות... ולכן, המשימות שלו יהיו להתאים את המסעדה לאנשים שמחפשים שעת איכות. מוזיקה עדינה, עיצוב פנים מרגיע, שולחנות רחוקים זה מזה, מיקום נחבא אל הכלים ולא רועש, ועוד ועוד פרמטרים שהצד השווה שבהם הוא שהם עונים על הצרכים של הלקוחות.

שיעורי בית

נסו לזהות את הסיבה שעומדת מאחורי הקניות שנערכות בחנותכם. כתבו לעצמכם רשימה של לפחות 5 סוגי 'כאב' ו-2 סוגי 'עונג' שאנשים רוצים להשיג באמצעות הקניה בחנות שלכם.

זה יעזור לכם המון במיקוד. מבטיח!