הנושאים החמים
האם גם אתם בילתם בחופש האחרון באיקאה? נו ואיך היה יצאתם בידיים ריקות או מלאות ?..
בתור מרצה לעיצוב פנים והתמחות בעיצוב חנויות יצאתי לחקור את איקאה ולהבין מה גורם ללקוח לצאת משם תמיד בידיים מלאות גם אחרי שבפעם הקודמת נשבע שלא יחזור לשם שוב.
המאמר הזה פונה אליכם בין אם אתם רוצים להבין:
- כלקוחות למה תמיד אתם יוצאים עם חשבונית ארוכה למרות שהבטחתם ....
- כמעצבים שרוצים להשפיע על ההצלחה של הלקוחות המסחריים שלכם
- וככאלו ששונאים את איקאה ורוצים להבין למה?
איקאה בתור רשת חנויות המונה כ400 חנויות ברחבי העולם הינה סמל להצלחה מסחרית שכל בעל חנות שואף להגיע .
הסיבה לכך זה התהליך הפסיכולוגי שעומד מאחרי התכנון והעיצוב של החנות.
נתחיל במוטו המכירה שלהם: "ליצור חיי יום יום טובים יותר לאנשים רבים ככל האפשר." נו מי לא רוצה? ועוד שמבטיחים לו במחיר זול .
נו , אז יצאנו לחנות אולי לקניות ואולי סתם לבילוי - כי בכל זאת יש שם אוכל
ומולנו ניצב מבנה ענק הבולט בנוף בצבעי כחול צהוב - הוא זהה בכל הסניפים - שטח החנויות הינו בין 20-50 דונם
והמיקום שלו לרוב באזורים תעשייתי .
מה המטרות של המבנה החיצוני ?
- קודם כל הגעתם במיוחד לאיקאה זאת לא חנות שנכנסים אליה על הדרך - היא דורשת יום שלם כדי שתספיקו לקנות בה המווון .
- החנות גדולה ומרווחת והחניון ג"כ ענק - כי אם יש חניה כבר פתרנו חצי בעיה .
- המראה החיצוני של החנות והצבעים שלה יחד עם השלט מבטאים בדיוק את המוטו של איקאה נוחות ופשטות - מבהירים לנו בצורה פשוטה שאף אחד לא בא להרשים אותנו אלא לשרת אותנו - בדיוק כמו שהרהוט שהם מוכרים פונקציונלי שבא לשרת את המשתמש.
אז אם הגעתם בטח נכנסתם ...
ובשונה מסופרים גדולים ומבלבלים לא אתם קובעים את המסלול בו תלכו - אלא החנות קובעת לכם את המסלול ומה תרכשו .
איקאה מזמינה את לקוחותיה לבוא לשעות בילוי יחד עם כל המשפחה ולסייר בחנות שלהם . והסיור זהה בכל החניות שתמיד תרגישו בנח.
הם יודעים שבסוף הסיור יהיה גם רכישות.
איך גורמים לכם לרכוש מוצרים מעבר למה שתכננתם ?
נתחיל עם המוצרים בכניסה - עוד טרם עליתם במדרגות יופיעו לפניכם המוצרים הפופולריים לעונה הקרובה ובעיקר מושכים את העין של הילדים.
שימו לב את המוצר שראיתם בכניסה ( למשל תומך ספרים ) תראו אותו 4 פעמים נגיש לרכישה.
אז בהתחלה החלטת שאין צורך - בכל פעם שתפגשו בו זה יחלחל לכם שאולי יש לכם מה לעשות אתו.
לרוב המוצרים שיוצגו כמה פעמים זה מוצרים זולים וייחודיים לאיקאה .
בכניסה , בתצוגות של המשרדים , במחלקה לאיסוף המוצרים ובקופות.
איך גורמים לכם לראות את כלל התצוגה ?
קוראים לזה מסלול - לכל חנות מתכננים את המסלול של הלקוח , אבל איקאה לקחה את זה צעד קדימה ..
ניסתם פעם להגיע לאיקאה לרכוש רק משהו קטן ולצאת תוך כמה דקות?
זה לא יקרה כי אם אתם רוצים להגיע לקופות עליכם לעבור את כל המסלול מול התצוגות של הרהיטים ולהמשיך משם לכל המחלקות של האיסוף מוצרים . ולאבד את הדרך ליציאה ואז לעבור שוב תצוגה של מוצרים זמינים ועונתיים עד להגעה לקופות , ובעת העמידה בתור יש לכם מגוון מוצרים שימושיים וזולים.
ואחרי שסיימתם את כל המסלול שהכתיבו לכם מצאתם את עצמכם בקופה עם שלל מוצרים מאוד חשובים
איך גורמים לכם לחזור לחנות? ולקנות שוב ושוב ...
איקאה דאגה לרהיטים שלה לא רק שההרכבה מאוד קלה אלא שכל חלקי הרהיט הם ייחודיים לאיקאה כך שכדי להשלים חלקים תצטרכו להגיע לאיקאה.
למשל נאבד לכם התומכי מדף בספריה - לא תמצאו את החלק החסר בטמבור , אלא תלכו לאיקאה . ושם תחזרו עם עוד 10 פריטים חדשים.
ומה מטרת התצוגה הייחודית של איקאה ?
כאשר מציגים ללקוח את המוצרים בצורת השימוש שלהם ובפונקציונליות והעיצוב שמושך את העין , או לסרוגין נותנים לילדים ממש לחוות את החוויה שבמשחקים.
הדרך להחלטת הרכישה קלה מאוד וממחישה לנו בדיוק אלו מוצרים אנו צריכים לבית או איזה שימוש מיותר נשתמש בהם.
מה עוד שכאשר המוצרים פרוסים לפנינו בנוחות העין שלנו קולטת את כל המוצרים בלי לפספס שום מוצר.
מחירים קבועים ונגישים לכל כיס?
השם שקנתה לעצמה איקאה אלו פריטים זולים וסבירים באיכות .
האומנם?! האם כל המחירים זולים או שרק חלק מהמוצרים זולים וכל השאר זה מחירים שעולים לאט לאט ?
אבל מה זה משנה אם ההרגשה שאתם נכנסים לחנות היא " שאתם הולכים לקנות רהיטים זולים לבית "
אז כן אני מבינה את מי שלא אוהב להתקרב לאיקאה- אולי אתם מרגישים שמכריחים אתכם לעבור מסלול שלא רציתם
ואולי פשוט כי משחקים לכם ברצונות.
אבל בשורה תחתונה איקאה השיגה את מה שהיא רצתה ויש לה רווח של 2.5 מיליארד אירו בשנה.
אז אם אתם מעצבות חנויות תזכרו שבידיים שלכם יש כלי לעיצוב פסיכולוגי של הלקוח ותנצלו אותו בחכמה.
ואם אתם בעלי חנויות מומלץ שתאמצו כמה מהשיטות של איקאה.
לסיום, גם אחרי שחקרתי והבנתי איך שולטים בארנק שלי - אני ממשיכה לגהץ את האשראי שוב ושוב באיקאה - כי אחרי הכל יש להם את המוצר שבדיוק חיפשתי.
