הנושאים החמים
לא מזמן פנתה אלי בעלת עסק מוצלח ומפורסם וביקשה עזרה בהעלאת המכירות.
כיודע ליודעי ח"ן, חסיד גדול אני של נתונים ולכן ראשית כל, ביקשתי אותם ממנה.
כמה לידים נכנסים, כמה מתוכם נסגרו, מתוך אלה שלא נסגרו מה הסיבה, וכן הלאה.
הגברת נעלמה למספר ימים ובתיבת הווטצאפ שלי הפציע קובץ אקסל עם נתונים. חלקיים, אבל נתונים!
על כמה סגירות היו ומה היה היקף המכירות ב3 חודשים האחרונים.
מרשים. אין מה לומר. בהחלט.
אבל לא היה אזכור לגבי מה שלא נסגר....
חזרתי אליה ושאלתי לאן נעלמו הנתונים על החלק השני?
"אה... היא ענתה, זה נורא פשוט. יש לי טבלת אקסל שנציגות המכירה ממלאות את הסיבה שלא נסגרה עסקה,
אבל אין לי צורך לבדוק שם. אני יודעת את הסיבה!"
"ומה היא?", הקשתי שוב
"אה... זה לקוחות שאני לא רוצה!" (מסיבה לגיטימית לחלוטין אגב מ.ש.)
"כולם?", הקשתי שוב
אאאאהההה, "רובם" היא ענתה.
אבל טוב נו, אתם יודעים כבר. אני חסיד של נתונים ולא של תחושות אז שלחתי אותה לעשות שיעורי בית ולחזור אלי עם נתוני אמת (כולל מעטפות כפולות
)
אחרי מספר ימים היא חזרה, שפופה במקצת.
"אחרי בדיקה מעמיקה, האמת היא קצת אחרת.... מעל 70% לא סגרו כי הם טענו ש...... יקר להם"
אופס.
נעזוב רגע את בעלת העסק הנזכרת לעיל, ונתמקד רגע בתשובה הכל כך נפוצה בשיחות מכירה: "יקר לי".
נראה שאין לקוח בארץ שלא יודע שכשהוא נקלע למבוי סתום מול איש מכירות מושחז ורגע לפני שהוא נכנע ומוסר את כספו בלית ברירה על מוצר שהוא לא התכוון לרכוש, הוא יפלוט "יקר לי" ובדרך נס איש המכירות יתייאש ממנו והוא (הלקוח) יצליח לחזור הבייתה מותש, אבל עם כל כספו בידו.
נראה שישישי העדה מחזיקים אצלם את המילים המרכיבות את הסגולה הנפלאה הזו, ודור אחר דור מעבירים בחרדת קודש ודחילו ורחימו את צירוף המילים הנפלא והיעיל: "יקר לי" סגולה בדוקה להינצל ממלאכי חבלה בדמות אנשי מכירות ודומיהם יר"ה.
אז מה באמת עומד מאחורי המילים: יקר לי?
ומה עומד מאחורי חוסר האונים המופלא שתוקף את אנשי המכירות כשהם שומעים את צמד המילים הכל כך יעיל הזה?
אם אתם שואלים אותי? בעיקר חוסר הבנה.
כי לרוב, המילים "יקר לי" הם גיבוב חסר משמעות שמסתיר תחתיו את האמת המרה.
המילים יקר לי, יכולות להיות התירוץ הנפוץ לאי הנעימות להגיד למוכר "אין לי את הסכום שביקשת", או "אין לי מושג האם ההסבר שלך על המוצר נכון, אבל לא נעים לי להתווכח איתך", או "אתה נראה ממש לא אמין ואין לי את האומץ להגיד לך את זה בפנים"
אז הלקוח מלמל את מה שאבותיו מלמלו, ומה שסבא רבא שלו מלמל, וכולם בעבר ניצלו בנס.
הבעיה שלנו היא שאנחנו נופלים בפח, וברגע שהלקוח אומר "יקר לי" אנחנו מציעים הנחה, או תשלומים כאילו באמת ההצעה יקרה לו.
ואז, העסקה לא נסגרת, ואנחנו יוצאים מתוסכלים, מאבדים אמון במוצר, או יותר גרוע - בעצמינו ומורידים מחיר, ונתקלים שוב לקוחות שהסגולה הבדוקה עובדת להם... וחוזר חלילה.
האפשרות למכור לאנשים נעוצה בידיעה איך למכור, לא בלהוריד מחיר. וזו אומנות שצריך ללמוד אותה.
אני מכיר לא מעט גרפיקאים ומעצבי על, בדיוק כפי שאני מכיר המון אינסטלטורים או בעלי מאפיות וחנויות סלולאר שהם מומחים בתחומם אבל הם לא יודעים למכור. ואז, כל גיבוב מילים שאין לו שום קשר לסגולה או לר' הערשלה מאסטופולי מנצחים בענק את המכירה. וחבל.
הכותב הינו מיכה שולם.
את שאר כתביו ודרכי יצירת הקשר אתם מוזמנים למצוא באתר הבית שלו https://marketing-s.co.il/
להזכירכם, תודות (והרבה) ייצרו את הדרייב להמשיך לכתוב מאמרים מחכימים ומרחיבים את הדעת לבעלי ובעלות עסקים.
אז תנו בתודה (או ביישר כח, אני לא קטנוני)
התמונה חינמית אבל צריך לפרגן: Photo by Kenny Eliason on Unsplash
כיודע ליודעי ח"ן, חסיד גדול אני של נתונים ולכן ראשית כל, ביקשתי אותם ממנה.
כמה לידים נכנסים, כמה מתוכם נסגרו, מתוך אלה שלא נסגרו מה הסיבה, וכן הלאה.
הגברת נעלמה למספר ימים ובתיבת הווטצאפ שלי הפציע קובץ אקסל עם נתונים. חלקיים, אבל נתונים!
על כמה סגירות היו ומה היה היקף המכירות ב3 חודשים האחרונים.
מרשים. אין מה לומר. בהחלט.
אבל לא היה אזכור לגבי מה שלא נסגר....
חזרתי אליה ושאלתי לאן נעלמו הנתונים על החלק השני?
"אה... היא ענתה, זה נורא פשוט. יש לי טבלת אקסל שנציגות המכירה ממלאות את הסיבה שלא נסגרה עסקה,
אבל אין לי צורך לבדוק שם. אני יודעת את הסיבה!"
"ומה היא?", הקשתי שוב
"אה... זה לקוחות שאני לא רוצה!" (מסיבה לגיטימית לחלוטין אגב מ.ש.)
"כולם?", הקשתי שוב
אאאאהההה, "רובם" היא ענתה.
אבל טוב נו, אתם יודעים כבר. אני חסיד של נתונים ולא של תחושות אז שלחתי אותה לעשות שיעורי בית ולחזור אלי עם נתוני אמת (כולל מעטפות כפולות
)אחרי מספר ימים היא חזרה, שפופה במקצת.
"אחרי בדיקה מעמיקה, האמת היא קצת אחרת.... מעל 70% לא סגרו כי הם טענו ש...... יקר להם"
אופס.
נעזוב רגע את בעלת העסק הנזכרת לעיל, ונתמקד רגע בתשובה הכל כך נפוצה בשיחות מכירה: "יקר לי".
נראה שאין לקוח בארץ שלא יודע שכשהוא נקלע למבוי סתום מול איש מכירות מושחז ורגע לפני שהוא נכנע ומוסר את כספו בלית ברירה על מוצר שהוא לא התכוון לרכוש, הוא יפלוט "יקר לי" ובדרך נס איש המכירות יתייאש ממנו והוא (הלקוח) יצליח לחזור הבייתה מותש, אבל עם כל כספו בידו.
נראה שישישי העדה מחזיקים אצלם את המילים המרכיבות את הסגולה הנפלאה הזו, ודור אחר דור מעבירים בחרדת קודש ודחילו ורחימו את צירוף המילים הנפלא והיעיל: "יקר לי" סגולה בדוקה להינצל ממלאכי חבלה בדמות אנשי מכירות ודומיהם יר"ה.
אז מה באמת עומד מאחורי המילים: יקר לי?
ומה עומד מאחורי חוסר האונים המופלא שתוקף את אנשי המכירות כשהם שומעים את צמד המילים הכל כך יעיל הזה?
אם אתם שואלים אותי? בעיקר חוסר הבנה.
כי לרוב, המילים "יקר לי" הם גיבוב חסר משמעות שמסתיר תחתיו את האמת המרה.
המילים יקר לי, יכולות להיות התירוץ הנפוץ לאי הנעימות להגיד למוכר "אין לי את הסכום שביקשת", או "אין לי מושג האם ההסבר שלך על המוצר נכון, אבל לא נעים לי להתווכח איתך", או "אתה נראה ממש לא אמין ואין לי את האומץ להגיד לך את זה בפנים"
אז הלקוח מלמל את מה שאבותיו מלמלו, ומה שסבא רבא שלו מלמל, וכולם בעבר ניצלו בנס.
הבעיה שלנו היא שאנחנו נופלים בפח, וברגע שהלקוח אומר "יקר לי" אנחנו מציעים הנחה, או תשלומים כאילו באמת ההצעה יקרה לו.
ואז, העסקה לא נסגרת, ואנחנו יוצאים מתוסכלים, מאבדים אמון במוצר, או יותר גרוע - בעצמינו ומורידים מחיר, ונתקלים שוב לקוחות שהסגולה הבדוקה עובדת להם... וחוזר חלילה.
האפשרות למכור לאנשים נעוצה בידיעה איך למכור, לא בלהוריד מחיר. וזו אומנות שצריך ללמוד אותה.
אני מכיר לא מעט גרפיקאים ומעצבי על, בדיוק כפי שאני מכיר המון אינסטלטורים או בעלי מאפיות וחנויות סלולאר שהם מומחים בתחומם אבל הם לא יודעים למכור. ואז, כל גיבוב מילים שאין לו שום קשר לסגולה או לר' הערשלה מאסטופולי מנצחים בענק את המכירה. וחבל.
הכותב הינו מיכה שולם.
את שאר כתביו ודרכי יצירת הקשר אתם מוזמנים למצוא באתר הבית שלו https://marketing-s.co.il/
להזכירכם, תודות (והרבה) ייצרו את הדרייב להמשיך לכתוב מאמרים מחכימים ומרחיבים את הדעת לבעלי ובעלות עסקים.
אז תנו בתודה (או ביישר כח, אני לא קטנוני)
התמונה חינמית אבל צריך לפרגן: Photo by Kenny Eliason on Unsplash
