הנושאים החמים
-רחל סרולוביץ-
לשנות את התודעה וההסתכלות על העסק שלנו זה יפה, להציב לו חזון ומטרות זה חיוני, להאמין במסוגלות שלנו להגיע אל אותם יעדים זה הכרחי. כל אלה כבר דוברו במאמר הקודם (אם לא קראתם, רוצו לקרוא. אחר כך תחזרו לכאן). אבל מה תכל'ס? איך עושים את הדרך אל היעד העסקי שלנו? איך משיגים את המטרות שכתבנו יפה בראש הדף?
תרשו לי לשתף אתכם שוב מתוך החממה ליוצרים של בית פרוג בה השתתפתי. היו בה אינספור כלים שאין לי דרך לתמצת אותם כאן, אבל שלוש אבני דרך כבשו אותי במיוחד, והם בעיני משולש קסמים שעם טיפוח מתמיד עובד נהדר.
אבן דרך ראשונה: להיות יזמים.
כל בעל עסק מבין שלא מספיק לפתוח משרד, לבחור כיסא אורטופדי ולהפעיל את המחשב על מנת שהעסק יפעל. יחד עם זאת בעלי עסקים תוהים רבות מהיכן נובע מעיין הלקוחות הסודי של עמיתיהם או מתחריהם למקצוע, ואיך מזרימים לקוחות שבאים, רוכשים שירות או מוצר וחוזרים שוב.
מסתבר, שאם הלקוחות לא באים לבד, צריך להביא אותם. זה הרגע בו חובשים את כובע ה'יזם', משקיעים מחשבה ואנרגיה ומכינים סדר פעולות לגיוס מעשי של לקוחות לעסק: ממפים את קהל היעד, חושבים מי הם האנשים שעשויים להזדקק לשירות שלנו, משיגים מספרי טלפון, קובעים פגישות ומציעים את השירות או המוצר שלנו ללקוח הפוטנציאלי.
כשעלה נושא היזמות בחממה, היו כמה כיסאות שנעו על יושבותיהן בחוסר נוחות. להציע את עצמי? לבקש שיקבלו את השירות שלי? לקושש נדבות? האם זה לא נשמע אומלל כמו: "שלום, יש לי עסק, אוטוטו המשכנתא יורדת ואני חייבת שתרכשו את המוצר שלי"?
תתפלאו אבל לא. ולא תאמינו עד שתנסו את זה בעצמכם! אחרי שתכינו לעצמכם תכנית פעולה סדורה להשגת הלקוח שלכם, תציגו לו את העסק בביטחון ותגישו לו הצעה שמדברת אל הצורך שלו ונותנת לו פתרון, תופתעו לגלות כמה הערך שלכם עולה גם בעיני עצמכם, וכמה התדמית העסקית שלכם משתפרת. לא כל פגישה תסתיים ב'כן', אבל גם התשובות השליליות שתקבלו יובילו אתכם אל הלקוח שיסגור אתכם עסקה ויספר עליכם לחברים שלו.
אבן דרך שניה: לדבר 'לקוחית'.
הלקוחות הגיעו בס"ד. הם מתעניינים, רוצים לקבל תמחור, לדעת יותר, חלקם מתגלים כקשים לפיצוח ומביעים התנגדות לסגנון העבודה / גובה המחיר ועוד, ואתם רוצים לדעת איך לטפל בהם, מה לענות, באיזה אופן להסביר- וכמובן איך להותיר עליהם את הרושם הטוב ביותר ולהשאיר אותם עם טעם של עוד.
יש לי שתי בשורות בקשר לזה: הטובה פחות היא- לעולם לא תוכלו לצפות את הלקוחות שלכם, יש אינסוף טיפוסי לקוח שעשויים להותיר אתכם פעורי פה או לזמן לכם שתיקה מביכה. אבל הבשורה הטובה יותר היא- אפשר ללמוד את השפה שלהם.
תקשורת עם לקוחות היא בדיוק כמו כל תקשורת בין אישית אחרת. אם נזכור שהלקוח שלנו אינו זר או אויב, נצליח להעניק לו יחס מצוין ולדבר אתו בגובה העיניים. לקוח מרגיש בטוח יותר כשהוא זוכה לאמפתיה והבנה של הצורך שלו, כשהוא שומע כיצד הבעיות שלו תיפתרנה בזכות השירות שלנו, כשהוא מבין שהתועלת שהוא יקבל גדולה מן המחיר שהוא נדרש לשלם. לקוח נשאר לקוח כשאנחנו משדרים ביטחון ומדברים אתו ולא עם עצמנו...
אבן דרך שלישית: לתפקד ביעילות.
זו אולי נקודת התורפה המאתגרת ביותר של מרבית העצמאיים: התנהלות בריאה בעסק. איך מתמודדים עם יומן מלא, דד-ליינים נושפים בעורף, לקוחות לחוצים, 24 שעות בלבד ביממה וגם תכונות אופי שונות שלעיתים מגבירות את האתגר כמו: דחיינות, קושי בהתמודדות עם מצבי לחץ ועוד.
אפשר לומר שכאן טמונה אחת התגליות המדהימות שהתוודעתי אליהן בחממה: במקום להתעקש לנהל את הזמן, עלינו ללמוד לנהל את האנרגיה שלנו. זמן הוא נתון שלעולם לא נוכל לשנות אותו, לעומתו אנרגיה היא חומר שניתן לייצר. עלינו לזהות את נקודות הקושי שזוללות את האנרגיה שלנו ולטפל בהן אחת לאחת:
אם אתם מרגישים מחנק בגלל אינספור משימות קטנות של 'רק תיקון' או 'לשלוח מייל', הקדישו שעה יקרה מהלו"ז כדי לחסל אך ורק אותן. נכון, שעת עבודה בה יכולתם לקדם פרויקט חדש אולי לא תשוב, אבל ההרגשה הנפלאה אחרי שסימנתם וי על משימות המחנק- תעניק לכם אדרנלין נהדר ותייעל את המשך העבודה שלכם.
אם אתם מתקשים להתרכז במילוי משימה ומוצאים את עצמכם מתוסכלים עד העצם מהתמרחות חסרת תכלית, זהו את מסיחי הדעת שלכם ונטרלו אותם בגבורה: סגירת המייל, השתקת הטלפון ואפילו סידור החדר מסוגלים לחולל נפלאות באיכות העבודה ולגרום לכם להיות ממוקדים יותר ומוסחים פחות.
***
לסיכום ולקינוח: עסק חי ופועם הוא בהחלט הרפתקה שדורשת הרבה עבודה: עבודת שטח, עבודת שיווק, עבודה אישית וגם עבודת אמונה לא קטנה. אבל אם נזכור להרים את העיניים אל החזון שלנו, להתקדם לאורו ולא לחסוך בכלים שיעזרו לנו להגיע אל היעד- בעזרת השם נעשה ונצליח.
לשנות את התודעה וההסתכלות על העסק שלנו זה יפה, להציב לו חזון ומטרות זה חיוני, להאמין במסוגלות שלנו להגיע אל אותם יעדים זה הכרחי. כל אלה כבר דוברו במאמר הקודם (אם לא קראתם, רוצו לקרוא. אחר כך תחזרו לכאן). אבל מה תכל'ס? איך עושים את הדרך אל היעד העסקי שלנו? איך משיגים את המטרות שכתבנו יפה בראש הדף?
תרשו לי לשתף אתכם שוב מתוך החממה ליוצרים של בית פרוג בה השתתפתי. היו בה אינספור כלים שאין לי דרך לתמצת אותם כאן, אבל שלוש אבני דרך כבשו אותי במיוחד, והם בעיני משולש קסמים שעם טיפוח מתמיד עובד נהדר.
אבן דרך ראשונה: להיות יזמים.
כל בעל עסק מבין שלא מספיק לפתוח משרד, לבחור כיסא אורטופדי ולהפעיל את המחשב על מנת שהעסק יפעל. יחד עם זאת בעלי עסקים תוהים רבות מהיכן נובע מעיין הלקוחות הסודי של עמיתיהם או מתחריהם למקצוע, ואיך מזרימים לקוחות שבאים, רוכשים שירות או מוצר וחוזרים שוב.
מסתבר, שאם הלקוחות לא באים לבד, צריך להביא אותם. זה הרגע בו חובשים את כובע ה'יזם', משקיעים מחשבה ואנרגיה ומכינים סדר פעולות לגיוס מעשי של לקוחות לעסק: ממפים את קהל היעד, חושבים מי הם האנשים שעשויים להזדקק לשירות שלנו, משיגים מספרי טלפון, קובעים פגישות ומציעים את השירות או המוצר שלנו ללקוח הפוטנציאלי.
כשעלה נושא היזמות בחממה, היו כמה כיסאות שנעו על יושבותיהן בחוסר נוחות. להציע את עצמי? לבקש שיקבלו את השירות שלי? לקושש נדבות? האם זה לא נשמע אומלל כמו: "שלום, יש לי עסק, אוטוטו המשכנתא יורדת ואני חייבת שתרכשו את המוצר שלי"?
תתפלאו אבל לא. ולא תאמינו עד שתנסו את זה בעצמכם! אחרי שתכינו לעצמכם תכנית פעולה סדורה להשגת הלקוח שלכם, תציגו לו את העסק בביטחון ותגישו לו הצעה שמדברת אל הצורך שלו ונותנת לו פתרון, תופתעו לגלות כמה הערך שלכם עולה גם בעיני עצמכם, וכמה התדמית העסקית שלכם משתפרת. לא כל פגישה תסתיים ב'כן', אבל גם התשובות השליליות שתקבלו יובילו אתכם אל הלקוח שיסגור אתכם עסקה ויספר עליכם לחברים שלו.
אבן דרך שניה: לדבר 'לקוחית'.
הלקוחות הגיעו בס"ד. הם מתעניינים, רוצים לקבל תמחור, לדעת יותר, חלקם מתגלים כקשים לפיצוח ומביעים התנגדות לסגנון העבודה / גובה המחיר ועוד, ואתם רוצים לדעת איך לטפל בהם, מה לענות, באיזה אופן להסביר- וכמובן איך להותיר עליהם את הרושם הטוב ביותר ולהשאיר אותם עם טעם של עוד.
יש לי שתי בשורות בקשר לזה: הטובה פחות היא- לעולם לא תוכלו לצפות את הלקוחות שלכם, יש אינסוף טיפוסי לקוח שעשויים להותיר אתכם פעורי פה או לזמן לכם שתיקה מביכה. אבל הבשורה הטובה יותר היא- אפשר ללמוד את השפה שלהם.
תקשורת עם לקוחות היא בדיוק כמו כל תקשורת בין אישית אחרת. אם נזכור שהלקוח שלנו אינו זר או אויב, נצליח להעניק לו יחס מצוין ולדבר אתו בגובה העיניים. לקוח מרגיש בטוח יותר כשהוא זוכה לאמפתיה והבנה של הצורך שלו, כשהוא שומע כיצד הבעיות שלו תיפתרנה בזכות השירות שלנו, כשהוא מבין שהתועלת שהוא יקבל גדולה מן המחיר שהוא נדרש לשלם. לקוח נשאר לקוח כשאנחנו משדרים ביטחון ומדברים אתו ולא עם עצמנו...
אבן דרך שלישית: לתפקד ביעילות.
זו אולי נקודת התורפה המאתגרת ביותר של מרבית העצמאיים: התנהלות בריאה בעסק. איך מתמודדים עם יומן מלא, דד-ליינים נושפים בעורף, לקוחות לחוצים, 24 שעות בלבד ביממה וגם תכונות אופי שונות שלעיתים מגבירות את האתגר כמו: דחיינות, קושי בהתמודדות עם מצבי לחץ ועוד.
אפשר לומר שכאן טמונה אחת התגליות המדהימות שהתוודעתי אליהן בחממה: במקום להתעקש לנהל את הזמן, עלינו ללמוד לנהל את האנרגיה שלנו. זמן הוא נתון שלעולם לא נוכל לשנות אותו, לעומתו אנרגיה היא חומר שניתן לייצר. עלינו לזהות את נקודות הקושי שזוללות את האנרגיה שלנו ולטפל בהן אחת לאחת:
אם אתם מרגישים מחנק בגלל אינספור משימות קטנות של 'רק תיקון' או 'לשלוח מייל', הקדישו שעה יקרה מהלו"ז כדי לחסל אך ורק אותן. נכון, שעת עבודה בה יכולתם לקדם פרויקט חדש אולי לא תשוב, אבל ההרגשה הנפלאה אחרי שסימנתם וי על משימות המחנק- תעניק לכם אדרנלין נהדר ותייעל את המשך העבודה שלכם.
אם אתם מתקשים להתרכז במילוי משימה ומוצאים את עצמכם מתוסכלים עד העצם מהתמרחות חסרת תכלית, זהו את מסיחי הדעת שלכם ונטרלו אותם בגבורה: סגירת המייל, השתקת הטלפון ואפילו סידור החדר מסוגלים לחולל נפלאות באיכות העבודה ולגרום לכם להיות ממוקדים יותר ומוסחים פחות.
***
לסיכום ולקינוח: עסק חי ופועם הוא בהחלט הרפתקה שדורשת הרבה עבודה: עבודת שטח, עבודת שיווק, עבודה אישית וגם עבודת אמונה לא קטנה. אבל אם נזכור להרים את העיניים אל החזון שלנו, להתקדם לאורו ולא לחסוך בכלים שיעזרו לנו להגיע אל היעד- בעזרת השם נעשה ונצליח.
