הנושאים החמים
אם יש שאלה אחת שאני יכול להגיד ששמעתי הכי הרבה לאורך 14 שנות הייעוץ שלי, זה השאלה הזו: "למה אני לא מצליח????"
באים אלי יזמים, בעלי ובעלות עסקים בכל מיני שלבים ב"חיי העסק" משלב ההקמה, ועד רגע לפני פשיטת רגל. ולאורך הזמן ניסיתי למצוא תשובה. או ניסיתי להבין האם יש מכנה משותף לכל מי שחווה את אי ההצלחה או הכישלון.
והאמת היא שאין תשובה אחת, כמו שאין דרך קסם אחת כפי שמנסים מנטורים שונים להציע לכם "רק תשלמו כמה אלפי ש"ח ושיטת איקס הצעדים תכפיל לכם את הרווח" או "סדרת הסרטונים שכל מי שצפה בה הפך למליונר" ו... נו. הבנתם את הפואנטה.
אבל כן הצלחתי למצוא משהו משותף לרוב מכריע של השואלים ולרוב מכריע של אלה שלא מצליחים למרות כל הניסיונות, למרות המיתוג מחדש ולמרות עשרות אלפי השקלים שהם הוציאו על פרסום או ייעוץ זה או אחר.
הנתונים.
המספרים.
הדברים המעצבנים האלה שלאף אחד אין כח ורצון לסדר.
יש לי רעיון? יאלה, יוצאים לדרך.
יש לי מוצר מעולה? נעצב לוגו ונתחיל לשווק.
יש לי מיזם? נגייס משקיע ונעוף לחופשה על חשבון ההפסדים.
הנתונים גברותי ורבותי, הם האמא והאבא של הצלחת העסק שלכם ולא משנה כמה אתם שונאים אותם. (או כמה אתם לא מבינים שזה חשוב)
ברגע שיהיו לכם נתונים מדוייקים, הדרך להצלחה קצרה, קלה פי כמה (וזולה פי כמה) מכל אופציה אחרת.
עם נתונים מדוייקים תוכלו לדעת מי מהעובדים שלכם יעיל או פחות
עם נתונים מדוייקים תוכלו לדעת איזה מוצר שלכם מכניס כסף ואיזה פחות
עם נתונים מדוייקים תוכלו לדעת איזה קמפיין עובד ואיזה פחות
עשרות פעמים פגשתי בעלי ובעלות עסקים שלא שמעו את המונח "יחידת רווח / הפסד". וזה אסון. אסון נוראי לכל מי שמנהל עסק ולא יודע לנהל יחידות רווח הפסד אצלו או אצלה בעסק.
אתן דוגמא: לסניף הסופר השכונתי שלכם יש בעלים. בחור חביב שירש את העסק מאבא שלו. הוא יודע שבכל יום השורה הסופית (Z) הקופה שלו מספרת לו שהוא הכניס 40,000 ש"ח. ובחודש: קצת יותר ממיליון ש"ח. כשהוא בודק את הסיכום של ההוצאות כולל מיסים והכל הוא לא מגיע ל800,000 ש"ח. לכאורה יפה. לא מדהים, אבל מי מתנגד להרוויח 200,000 ש"ח בשנה? נקי! לאחר מיסים ופחת וכל מה שעצמאיים מפחדים.
אבל, האם הוא מצליח או לא? האם ואיך אפשר להעלות לו את הרווח? הגרפיקאים שבינינו יקומו ויצעקו שצריך למתג אותו מחדש, שצריך לעשות לו קמפיין שיווקי היועצים הארגוניים יגידו שהוא צריך לעבור קורס מנהלים ואני יגיד שאסור לו לעשות צעד אחד עד שהוא לא יידע מה בדיוק קורה אצלו בעסק.
הוא צריך לבנות יחידות רווח הפסד. לכל מחלקה בנפרד צריך לבדוק מה ההכנסות שלה ומה ההוצאות הישירות עליה.
מחלקת כלי בית תופסת שטח של 10 מ"ר הוא שולח עובד פעם בשבוע לסדר קצת והוא מוכר את המוצרים שם ברווח של 80% כשהמחזור מכלי בית עומד על 100,000 ש"ח בחודש.
מחלקת מאפים תופסת שטח של 10 מ"ר, הוא מחזיק 2 עובדים במשרה מלאה + מנקה והוא מוכר מוצרים שם ברווח של 50% חוץ מזה שיש לו פחת (מוצרים שהוא לא הצליח למכור והוא נאלץ לזרוק) כשהמחזור מהמאפים עומד על 140,000 ש"ח בחודש.
מה מבין המחלקות ריווחי יותר? חלק לא מבוטל מבעלי העסקים עונים לי שמחלקת המאפים שווה הרבה יותר, אבל למעשה מחלקת הכלי בית ריווחית כמעט פי 2 ממחלקת המאפים כשאני מפחית את ההוצאות.
דבר נוסף: הגדלה והרחבה של מחלקת כלי הבית תעלה מעט מאוד כסף, ותניב רווח גבוה, מול הגדלה צפויה של מחלקת האפיה שתעלה המון כסף (תנור חדש וכולי), תדרוש אפילו גיוס עובד נוסף, והרווח נמוך במיוחד לאור העלויות.
אז מה הדרך הנכונה להגדיל את הרווח שלו? להגדיל את מחלקת כלי הבית, או לחפש מחלקה דומה שעלות הפתיחה שלה נמוך, הרווח גבוה וההשקעה לא ענקית. וגם אותה שווה הרבה יותר לפרסם מאשר להקיז עוד ועוד דם על מבצעים במחלקת מאפים שגם כך לא מי יודע מה ריווחית....
בכל עסק יש לנו יחידות רווח הפסד. לגרפיקאים יש את הלקוחות של עיצוב מודעה, מול עיצוב לוגו. יש את השפה הפרסומית קומפלט מול תיקון של קובץ jpeg מגרפיקאי אחר.... לחנות בגדי ילדים את את בגדי התינוקות, מול הלידים, בנים מול בנות, אקססוריז מול גרביים....
לפני שאנחנו רצים להחליט מה לא עובד, צריך נתונים. ועם נתונים מדוייקים אפשר לנתח, להבין איפה הבעיה ולהחליט על הפתרון הטוב ביותר.
וכן. יש יחידות רווח הפסד שגורמות הפסדים איומים לבעלי העסק, ועדיין שווה להחזיק אותם. כן. כמו סיגריות בקיוסק. המוצר הכי גניב, משלמים עליו במזומן, חוטפים עליו קנסות ענק אם מוכרים לילדים פחות מגיל שמונה עשרה ועוד. אז למה מחזיקים אותם? כי מי שקונה סיגריות, דוחפים לו פחית אקסל ומצית ברווח של מאות ואלפי אחוזים....
לא פעם ולא פעמיים פגשתי בעלי עסקים שכשפירקנו יחד את העסק ליחידות רווח הפסד, והצגתי להם תוצאות על מחלקה שממש מייצרת להם הפסדים, הם קפצו וטענו שבלי המחלקה הזו אין לעסק זכות קיום (לא פחות....) אבל בבדיקה מעמיקה וכנה, מצאנו שהם לא מוכרים ללקוחות מהמחלקה הזו שום דבר אחר... הם נכנסים, עוקצים את בעל העסק ונעלמים....
אז גברותי ורבותי, רגע לפני שאתם עושים את הקפיצה הבאה שלכם, שבו לבדוק את עצמכם היטב. התמונה שתראו שם אולי לא נעימה, אבל תלמד אתכם המון.
אם אתם נהנים מהמאמרים, תנו בתודה!
הכותב (מיכה שולם) הינו יועץ עסקי בכיר ומאמן מכירות.
באים אלי יזמים, בעלי ובעלות עסקים בכל מיני שלבים ב"חיי העסק" משלב ההקמה, ועד רגע לפני פשיטת רגל. ולאורך הזמן ניסיתי למצוא תשובה. או ניסיתי להבין האם יש מכנה משותף לכל מי שחווה את אי ההצלחה או הכישלון.
והאמת היא שאין תשובה אחת, כמו שאין דרך קסם אחת כפי שמנסים מנטורים שונים להציע לכם "רק תשלמו כמה אלפי ש"ח ושיטת איקס הצעדים תכפיל לכם את הרווח" או "סדרת הסרטונים שכל מי שצפה בה הפך למליונר" ו... נו. הבנתם את הפואנטה.
אבל כן הצלחתי למצוא משהו משותף לרוב מכריע של השואלים ולרוב מכריע של אלה שלא מצליחים למרות כל הניסיונות, למרות המיתוג מחדש ולמרות עשרות אלפי השקלים שהם הוציאו על פרסום או ייעוץ זה או אחר.
הנתונים.
המספרים.
הדברים המעצבנים האלה שלאף אחד אין כח ורצון לסדר.
יש לי רעיון? יאלה, יוצאים לדרך.
יש לי מוצר מעולה? נעצב לוגו ונתחיל לשווק.
יש לי מיזם? נגייס משקיע ונעוף לחופשה על חשבון ההפסדים.
הנתונים גברותי ורבותי, הם האמא והאבא של הצלחת העסק שלכם ולא משנה כמה אתם שונאים אותם. (או כמה אתם לא מבינים שזה חשוב)
ברגע שיהיו לכם נתונים מדוייקים, הדרך להצלחה קצרה, קלה פי כמה (וזולה פי כמה) מכל אופציה אחרת.
עם נתונים מדוייקים תוכלו לדעת מי מהעובדים שלכם יעיל או פחות
עם נתונים מדוייקים תוכלו לדעת איזה מוצר שלכם מכניס כסף ואיזה פחות
עם נתונים מדוייקים תוכלו לדעת איזה קמפיין עובד ואיזה פחות
עשרות פעמים פגשתי בעלי ובעלות עסקים שלא שמעו את המונח "יחידת רווח / הפסד". וזה אסון. אסון נוראי לכל מי שמנהל עסק ולא יודע לנהל יחידות רווח הפסד אצלו או אצלה בעסק.
אתן דוגמא: לסניף הסופר השכונתי שלכם יש בעלים. בחור חביב שירש את העסק מאבא שלו. הוא יודע שבכל יום השורה הסופית (Z) הקופה שלו מספרת לו שהוא הכניס 40,000 ש"ח. ובחודש: קצת יותר ממיליון ש"ח. כשהוא בודק את הסיכום של ההוצאות כולל מיסים והכל הוא לא מגיע ל800,000 ש"ח. לכאורה יפה. לא מדהים, אבל מי מתנגד להרוויח 200,000 ש"ח בשנה? נקי! לאחר מיסים ופחת וכל מה שעצמאיים מפחדים.
אבל, האם הוא מצליח או לא? האם ואיך אפשר להעלות לו את הרווח? הגרפיקאים שבינינו יקומו ויצעקו שצריך למתג אותו מחדש, שצריך לעשות לו קמפיין שיווקי היועצים הארגוניים יגידו שהוא צריך לעבור קורס מנהלים ואני יגיד שאסור לו לעשות צעד אחד עד שהוא לא יידע מה בדיוק קורה אצלו בעסק.
הוא צריך לבנות יחידות רווח הפסד. לכל מחלקה בנפרד צריך לבדוק מה ההכנסות שלה ומה ההוצאות הישירות עליה.
מחלקת כלי בית תופסת שטח של 10 מ"ר הוא שולח עובד פעם בשבוע לסדר קצת והוא מוכר את המוצרים שם ברווח של 80% כשהמחזור מכלי בית עומד על 100,000 ש"ח בחודש.
מחלקת מאפים תופסת שטח של 10 מ"ר, הוא מחזיק 2 עובדים במשרה מלאה + מנקה והוא מוכר מוצרים שם ברווח של 50% חוץ מזה שיש לו פחת (מוצרים שהוא לא הצליח למכור והוא נאלץ לזרוק) כשהמחזור מהמאפים עומד על 140,000 ש"ח בחודש.
מה מבין המחלקות ריווחי יותר? חלק לא מבוטל מבעלי העסקים עונים לי שמחלקת המאפים שווה הרבה יותר, אבל למעשה מחלקת הכלי בית ריווחית כמעט פי 2 ממחלקת המאפים כשאני מפחית את ההוצאות.
דבר נוסף: הגדלה והרחבה של מחלקת כלי הבית תעלה מעט מאוד כסף, ותניב רווח גבוה, מול הגדלה צפויה של מחלקת האפיה שתעלה המון כסף (תנור חדש וכולי), תדרוש אפילו גיוס עובד נוסף, והרווח נמוך במיוחד לאור העלויות.
אז מה הדרך הנכונה להגדיל את הרווח שלו? להגדיל את מחלקת כלי הבית, או לחפש מחלקה דומה שעלות הפתיחה שלה נמוך, הרווח גבוה וההשקעה לא ענקית. וגם אותה שווה הרבה יותר לפרסם מאשר להקיז עוד ועוד דם על מבצעים במחלקת מאפים שגם כך לא מי יודע מה ריווחית....
בכל עסק יש לנו יחידות רווח הפסד. לגרפיקאים יש את הלקוחות של עיצוב מודעה, מול עיצוב לוגו. יש את השפה הפרסומית קומפלט מול תיקון של קובץ jpeg מגרפיקאי אחר.... לחנות בגדי ילדים את את בגדי התינוקות, מול הלידים, בנים מול בנות, אקססוריז מול גרביים....
לפני שאנחנו רצים להחליט מה לא עובד, צריך נתונים. ועם נתונים מדוייקים אפשר לנתח, להבין איפה הבעיה ולהחליט על הפתרון הטוב ביותר.
וכן. יש יחידות רווח הפסד שגורמות הפסדים איומים לבעלי העסק, ועדיין שווה להחזיק אותם. כן. כמו סיגריות בקיוסק. המוצר הכי גניב, משלמים עליו במזומן, חוטפים עליו קנסות ענק אם מוכרים לילדים פחות מגיל שמונה עשרה ועוד. אז למה מחזיקים אותם? כי מי שקונה סיגריות, דוחפים לו פחית אקסל ומצית ברווח של מאות ואלפי אחוזים....
לא פעם ולא פעמיים פגשתי בעלי עסקים שכשפירקנו יחד את העסק ליחידות רווח הפסד, והצגתי להם תוצאות על מחלקה שממש מייצרת להם הפסדים, הם קפצו וטענו שבלי המחלקה הזו אין לעסק זכות קיום (לא פחות....) אבל בבדיקה מעמיקה וכנה, מצאנו שהם לא מוכרים ללקוחות מהמחלקה הזו שום דבר אחר... הם נכנסים, עוקצים את בעל העסק ונעלמים....
אז גברותי ורבותי, רגע לפני שאתם עושים את הקפיצה הבאה שלכם, שבו לבדוק את עצמכם היטב. התמונה שתראו שם אולי לא נעימה, אבל תלמד אתכם המון.
אם אתם נהנים מהמאמרים, תנו בתודה!
הכותב (מיכה שולם) הינו יועץ עסקי בכיר ומאמן מכירות.
