הנושאים החמים
המאמר אינו דן בשיווק רשתי ובהיבטים הכלכליים שלו, אלא מה אפשר ללמוד לעסק שלנו מפילוסופית שיווק רשתי.
למי שלא מכיר שיווק רשתי הינה פלטפורמת שיווק שפועלת בצורה שכל אדם הינו סוכן של החברה ומשווק לבדו את המוצרים, אך אין די בכך, המשווק יכול להכפיל את הכנסותיו, על ידי צירוף של משווקים נוספים, ואז הוא מקבל עמלה הן על המכירות שלו והן על המכירות של המשווקים שהוא צירף, ובכדי להגביר את הרצון להצליח, הוא מקבל אחוזים אף מהמשווקים שהמשווקים שהוא הכניס מצרפים.
בעולם פעילים מאות ואף יותר חברות אשר פועלים בצורת שיווק של שיווק רשתי, במגזר החרדי מכירים בעיקר את פוראוור, וכן עוד כמה חברות קטנות יותר, מחקרים רבים נעשו בעולם על צורת שיווק זו, כי הרי יש בה מחשבה נכונה, אין צורך בפרסום, אין צורך במשווקים, אין צורך בחנויות, אין צורך במוכרים, בסדרנים, אין צורך בשירות לקוחות לכלל הלקוחות אלא אך ורק לנציגים,
אך אותה נקודה שהיא היתרון של צורת השיווק הזו היא גם החסרון שלה, [וכל זה בלי לגעת בנקודת הפירמידה הבעייתית]
כי הרי ללא פרסום מסיבי מאד קשה לחדור לקהל לקוחות, המשווק אינו יודע לפרסם בצורה מיקצועית, ולא שווה לו כלכלית להשקיע בפרסום מאסיבי, הרווח הכלכלי של המשווק בתחילת דרכו ולעיתים גם לאורך זמן אינו גבוה, ויחידי סגולה מצליחים להגיע להכנסה מכובדת.
בנוסף, המשווק אינו יודע כיצד לעמוד מול לקוחות מתלוננים, ואין אפשרות מעקב אחר כל סוכן וסוכן כך שלא ניתן לראות את תדמית החברה שהוא יוצר.
איני נכנס לעוד המון נקודות לחסרון ויתרון בשיווק רשתי, כמו סכום ההשקעה שהמשווק צריך להשקיע, מלאי אצל מי נמצא, פגמים במוצר ועוד ועוד.
כאשר התחלתי להכנס לתחום המחקרי של פילוסופית שיווק רשתי נוכחתי לראות שישנם כלכלניים בכירים שמיקדו נקודות שניתן לקחת מצורת השיווק הזו אל העסק הפרטי שלנו, ולהבין כיצד נכון לנו לשווק את המוצר/החברה/המסחר שלנו. ואגע בכמה נקודות.
אחלק זאת לקבוצות.
א. מחיר.
חברה המוכרת בשיווק רגיל מחוייבת לעמוד בתנאי תחרות של המתחרים שלה העומדים על המדף לצידה, אך חברה לשיווק רשתי המשווקת בבית פרטי אינה נמצאת בתחרות מתמדת, ובנוסף צריכה להעניק רווחים לכלל שרשרת המשווקים ומשום כך מחירי המוצרים בעיקרם אינם זולים, מעקב קל אחר חברות לשיווק רשתי בישראל יגלו לנו שהמוצרים לא זולים.
כמובן, שאין אפשרות להעניק רווח לשרשרת המשווקים כאשר המוצר עולה עשרה שקלים למשל.
א - ב כמות מול מחיר.
בשיווק רשתי אין אפשרות לשיווק כמותי גדול מאד, בוודאי לא בהשוואה לחנויות ומרכזים מסחריים, חנות יש בכל פינה ופינה בעיר, ואילו במשווקים אסור שיהיו כמה באותו הרחוב, כי אז אף אחד לא יגיע לכמות מכירות גדולה, משום כך - כאשר כמות המוצרים הנרכשת היא נמוכה, המחיר חייב להיות גבוה יותר.
המחקר מצא כי מתוך מאות חברות של שיווק רשתי, אלו שהצליחו למכור, ולהחזיק מעמד מעל פני המים, היו אלו שהמוצרים שלהם היו שווים את המחיר, כלומר - חברה שמכרה מוצרים בשיווק רשתי ומחיר המוצר היה גבוה ואיכות המוצר לא עמדה בהשוואה למחירו, לא הצליחה להחזיק מעמד, גם המשווק הטוב ביותר, לא יצליח למכור מוצר שמחירו עולה על איכותו.
ב. שמירה על לקוחות
בעסק כמו שיווק רשתי עיקר עבודת המשווק היא בשתי נגזרות א. הבאת לקוחות. ב. שמירה על לקוחות.
לא קל להביא אדם לקנות מוצר בשיווק רשתי, ומשום כך לקוח שכבר קנה יש צורך גדול לשמר את הלקוח, כי אחרת לא ישארו לקוחות, כמות האנשים שמסכימה לקנות בשיווק רשתי מוגבלת, ולא נכנס כרגע לסיבות, אך כאשר כבר הצליח המשווק להגיע לאדם מסויים שהסכים לקנות בשיווק רשתי אם הוא לא יצליח לשמור עליו לקנות שוב, יקשה עליו להחזיק מעמד כמשווק.
הדרך לשימור לקוחות היא בתנאי מכירה נאותים, אדיבות, ובעיקר ידע על מוצרי החברה והתאמה ללקוח.
כאן מצא המחקר דבר מרתק, במבט ראשוני נראה כי החברה שתעניק מידע זמין ואיכותי למשווק, תצליח לשמר לקוחות, כי הרי המשווק מודע למוצרי החברה, אך מתברר כי לא כך הדבר, ישנה חברה שמוצריה היו איכותיים מאד, וכל משווק זכה לקורס שיווק, וקורס שבועי על מוצרי החברה, ולמרות הכי בחלק מן המדינות החברה הצליחה ובחלקם [כמו ישראל] נכשלה, ומדוע?
מתברר כי מידע זה כוח, אדיבות זה עוצמה - אבל יש צורך להכיר את הלקוחות הפוטנציאלים ולהתאים להם את המוצר, באם המוצר לא מותאם ככפפה ליד, השיווק לא יצליח. גם אם יהיה מידע - וגם אם תהיה אדיבות ומשווקים מעולים, עדין בשיווק רשתי אין מקום לחברה שמוצריה אינם צורך בסיסי וחשוב ללקוחות.
ב. א - אמון
חברה העוסקת בשיווק רשתי מחוייבת למצוא משווקים אשר באמת ובתמים מאמינים לאיכות המוצרים, ולשיפור חיי המחזיק בהם, כי הרי משווק ברמה גבוהה יעדיף לשווק מוצרי יוקרה בצורת שיווק רגילה, ועל כן אלו שמשווקים את מוצרי החברה דרך שיווק רשתי ברובם - ואני מדגיש ברובם - יהיו כאלו שאין זה העיסוק העיקרי שלהם, ואינם אנשי שיווק מקצועיים, ולכן באם אין להם אמון מלא במוצרים, הרי שהם לא יצליחו למכור.
ג. פרסום
נקודה חשובה שאנחנו מוצאים בצורת השיווק הזו, שהפרסום אינו בראש כל חוצות, לא נמצא תשדירים יקרים ברגעי הכרעה בעולם הדיגאטלי, לא נמצא מודעות ענק בעיתונים וברחובות, לא נראה חסות על אירועים ועל קבוצות ספורט, אלא רק מודעות רחוב לא מיקצועיות שלפעמים מעוצבות בוורד ומודפסות בשחור לבן,
ולמרות הכי - כמות הלקוחות של חברות אשר מוצריהם ברמה איכותית למול המחיר, יחסית גדולה.
כלומר - באם המוצר טוב ואיכותי, ושווה ערך למחירו, הפרסום פחות חשוב.
ד. תגמול
אחת החברות שעוסקות בשיווק רשתי בארה"ב פעלה בצורה מאד מרתקת, ושונה מכלל החברות העוסקות בכך,
בכל חברת שיווק רשתי, התגמול מגיע אחת לחודש ולאחר בחינה של כלל המכירות החודשיות,
אך אותה חברה פעלה אחרת - ברגע של ביצוע מכירה, תשלום בכרטיס אשראי, באותו הרגע הועבר לחשבון הבנק של המוכר אחוז מסויים מתוך הרווח שלו, לא כל הרווח כולו, כי הרי זה תלוי יעדים וכדומה, אלא 2 אחוז מכלל המכירה הועברו ברגע ביצוע המכירה. דבר זה גרם להמון משווקים לשווק דווקא באותה החברה, למרות שאחוזי הרווח שם לא היו הגבוהים ביותר מכלל חברות השיווק הרשתי,
מה שהמחקר למד מכך - פעילות עיסקית שיש בה רווח מיידי גורמת לאנשים לרצות לעסוק בה.
על מנת שלא יהיה ארוך מידי, ננתח את ארבעת הסעיפים הללו.
מה שאנחנו יכולים ללמוד בשביל העסק הרגיל שלנו, וכמובן איני מדבר על חברות ענק הפעילות בכל העולם, אלא על עסק ביתי מגרפיקה ועד צילום, מעימוד ועד אולפן, מקוסמטיקה ועד מכירה ביתית.
א. מחיר המוצר חייב להיות מותאם לתוצאה שלו.
באם נצליח לתמחר בצורה כנה ואמיתית את המוצרים שלנו, ולא לנסות להיות סובייקטים נוכל לגרום ללקוחות להגיע אלינו,
אך כאשר מחיר המוצר לא יהיה שווה ערך - בעיני הלקוח - למחיר, הלקוחות לא יגיעו אלינו.
ב. כאשר הצלחנו למצוא לקוח, עלינו לפעול לכך שהוא ישוב לעסק שלנו, ובנוסף אולי יהיה משווק נסתר שלנו.
ואת זה נוכל לעשות דרך אמון, כלומר לתת לו תחושה של איש מקצוע, להסביר את הפעילות ואת האיכות, לשמוע תלונה ולהבין שלעיתים הוא יהיה משווק נוסף שלנו ללא תשלום. כי אם יהיה מרוצה פה לאוזן חזק מכל פרסום כזה או אחר.
ג. ההשקעה בפרסום צריכה להיות בשיקול דעת של עלות מול תועלת, כי באם יש לנו מוצרים טובים, ושרות ואמון מלא, נוכל לפעול לכך שהלקוחות שלנו יהיה המשווקים שלנו,
כלומר - לא לעסוק בשיווק רשתי, אלא לדעת להניע ולשנע את הלקוחות שלנו לגרום להבאת לקוחות נוספים,
וזה שווה יותר מכל פרסום אחר.
ד. כל עסק פרטי עוסק על שוטף +, חוץ ממכירות ביתיות שמקבלים תגמול מיד במכירת המוצר, רוב העוסקים בתחומים אלו מתוגמלים אחר זמן מה, אך נוכל להבין כי אם תגמול חלקי יגיע בזמן ביצוע העסקה, ההתלהבות והרצון להשקיע יגדלו,
לכן - מומלץ מאד לחלק את התשלומים כאשר חלקם יגיע מיד בתחילת העסקה. ואז זה יתגבר לנו את הכח והרצון וההתמדה.
ובעיקר, נזכור שמוצר טוב - מוכר
ואם אנחנו רוצים להשקיע לטווח ארוך, ולגרום ללקוחות לחזור אלינו לעסק ולהביא לקוחות נוספים, אמון - מידע - אדיבות - ומחיר הוגן יהיו כלי הכי חזק עבורנו.
למי שלא מכיר שיווק רשתי הינה פלטפורמת שיווק שפועלת בצורה שכל אדם הינו סוכן של החברה ומשווק לבדו את המוצרים, אך אין די בכך, המשווק יכול להכפיל את הכנסותיו, על ידי צירוף של משווקים נוספים, ואז הוא מקבל עמלה הן על המכירות שלו והן על המכירות של המשווקים שהוא צירף, ובכדי להגביר את הרצון להצליח, הוא מקבל אחוזים אף מהמשווקים שהמשווקים שהוא הכניס מצרפים.
בעולם פעילים מאות ואף יותר חברות אשר פועלים בצורת שיווק של שיווק רשתי, במגזר החרדי מכירים בעיקר את פוראוור, וכן עוד כמה חברות קטנות יותר, מחקרים רבים נעשו בעולם על צורת שיווק זו, כי הרי יש בה מחשבה נכונה, אין צורך בפרסום, אין צורך במשווקים, אין צורך בחנויות, אין צורך במוכרים, בסדרנים, אין צורך בשירות לקוחות לכלל הלקוחות אלא אך ורק לנציגים,
אך אותה נקודה שהיא היתרון של צורת השיווק הזו היא גם החסרון שלה, [וכל זה בלי לגעת בנקודת הפירמידה הבעייתית]
כי הרי ללא פרסום מסיבי מאד קשה לחדור לקהל לקוחות, המשווק אינו יודע לפרסם בצורה מיקצועית, ולא שווה לו כלכלית להשקיע בפרסום מאסיבי, הרווח הכלכלי של המשווק בתחילת דרכו ולעיתים גם לאורך זמן אינו גבוה, ויחידי סגולה מצליחים להגיע להכנסה מכובדת.
בנוסף, המשווק אינו יודע כיצד לעמוד מול לקוחות מתלוננים, ואין אפשרות מעקב אחר כל סוכן וסוכן כך שלא ניתן לראות את תדמית החברה שהוא יוצר.
איני נכנס לעוד המון נקודות לחסרון ויתרון בשיווק רשתי, כמו סכום ההשקעה שהמשווק צריך להשקיע, מלאי אצל מי נמצא, פגמים במוצר ועוד ועוד.
כאשר התחלתי להכנס לתחום המחקרי של פילוסופית שיווק רשתי נוכחתי לראות שישנם כלכלניים בכירים שמיקדו נקודות שניתן לקחת מצורת השיווק הזו אל העסק הפרטי שלנו, ולהבין כיצד נכון לנו לשווק את המוצר/החברה/המסחר שלנו. ואגע בכמה נקודות.
אחלק זאת לקבוצות.
א. מחיר.
חברה המוכרת בשיווק רגיל מחוייבת לעמוד בתנאי תחרות של המתחרים שלה העומדים על המדף לצידה, אך חברה לשיווק רשתי המשווקת בבית פרטי אינה נמצאת בתחרות מתמדת, ובנוסף צריכה להעניק רווחים לכלל שרשרת המשווקים ומשום כך מחירי המוצרים בעיקרם אינם זולים, מעקב קל אחר חברות לשיווק רשתי בישראל יגלו לנו שהמוצרים לא זולים.
כמובן, שאין אפשרות להעניק רווח לשרשרת המשווקים כאשר המוצר עולה עשרה שקלים למשל.
א - ב כמות מול מחיר.
בשיווק רשתי אין אפשרות לשיווק כמותי גדול מאד, בוודאי לא בהשוואה לחנויות ומרכזים מסחריים, חנות יש בכל פינה ופינה בעיר, ואילו במשווקים אסור שיהיו כמה באותו הרחוב, כי אז אף אחד לא יגיע לכמות מכירות גדולה, משום כך - כאשר כמות המוצרים הנרכשת היא נמוכה, המחיר חייב להיות גבוה יותר.
המחקר מצא כי מתוך מאות חברות של שיווק רשתי, אלו שהצליחו למכור, ולהחזיק מעמד מעל פני המים, היו אלו שהמוצרים שלהם היו שווים את המחיר, כלומר - חברה שמכרה מוצרים בשיווק רשתי ומחיר המוצר היה גבוה ואיכות המוצר לא עמדה בהשוואה למחירו, לא הצליחה להחזיק מעמד, גם המשווק הטוב ביותר, לא יצליח למכור מוצר שמחירו עולה על איכותו.
ב. שמירה על לקוחות
בעסק כמו שיווק רשתי עיקר עבודת המשווק היא בשתי נגזרות א. הבאת לקוחות. ב. שמירה על לקוחות.
לא קל להביא אדם לקנות מוצר בשיווק רשתי, ומשום כך לקוח שכבר קנה יש צורך גדול לשמר את הלקוח, כי אחרת לא ישארו לקוחות, כמות האנשים שמסכימה לקנות בשיווק רשתי מוגבלת, ולא נכנס כרגע לסיבות, אך כאשר כבר הצליח המשווק להגיע לאדם מסויים שהסכים לקנות בשיווק רשתי אם הוא לא יצליח לשמור עליו לקנות שוב, יקשה עליו להחזיק מעמד כמשווק.
הדרך לשימור לקוחות היא בתנאי מכירה נאותים, אדיבות, ובעיקר ידע על מוצרי החברה והתאמה ללקוח.
כאן מצא המחקר דבר מרתק, במבט ראשוני נראה כי החברה שתעניק מידע זמין ואיכותי למשווק, תצליח לשמר לקוחות, כי הרי המשווק מודע למוצרי החברה, אך מתברר כי לא כך הדבר, ישנה חברה שמוצריה היו איכותיים מאד, וכל משווק זכה לקורס שיווק, וקורס שבועי על מוצרי החברה, ולמרות הכי בחלק מן המדינות החברה הצליחה ובחלקם [כמו ישראל] נכשלה, ומדוע?
מתברר כי מידע זה כוח, אדיבות זה עוצמה - אבל יש צורך להכיר את הלקוחות הפוטנציאלים ולהתאים להם את המוצר, באם המוצר לא מותאם ככפפה ליד, השיווק לא יצליח. גם אם יהיה מידע - וגם אם תהיה אדיבות ומשווקים מעולים, עדין בשיווק רשתי אין מקום לחברה שמוצריה אינם צורך בסיסי וחשוב ללקוחות.
ב. א - אמון
חברה העוסקת בשיווק רשתי מחוייבת למצוא משווקים אשר באמת ובתמים מאמינים לאיכות המוצרים, ולשיפור חיי המחזיק בהם, כי הרי משווק ברמה גבוהה יעדיף לשווק מוצרי יוקרה בצורת שיווק רגילה, ועל כן אלו שמשווקים את מוצרי החברה דרך שיווק רשתי ברובם - ואני מדגיש ברובם - יהיו כאלו שאין זה העיסוק העיקרי שלהם, ואינם אנשי שיווק מקצועיים, ולכן באם אין להם אמון מלא במוצרים, הרי שהם לא יצליחו למכור.
ג. פרסום
נקודה חשובה שאנחנו מוצאים בצורת השיווק הזו, שהפרסום אינו בראש כל חוצות, לא נמצא תשדירים יקרים ברגעי הכרעה בעולם הדיגאטלי, לא נמצא מודעות ענק בעיתונים וברחובות, לא נראה חסות על אירועים ועל קבוצות ספורט, אלא רק מודעות רחוב לא מיקצועיות שלפעמים מעוצבות בוורד ומודפסות בשחור לבן,
ולמרות הכי - כמות הלקוחות של חברות אשר מוצריהם ברמה איכותית למול המחיר, יחסית גדולה.
כלומר - באם המוצר טוב ואיכותי, ושווה ערך למחירו, הפרסום פחות חשוב.
ד. תגמול
אחת החברות שעוסקות בשיווק רשתי בארה"ב פעלה בצורה מאד מרתקת, ושונה מכלל החברות העוסקות בכך,
בכל חברת שיווק רשתי, התגמול מגיע אחת לחודש ולאחר בחינה של כלל המכירות החודשיות,
אך אותה חברה פעלה אחרת - ברגע של ביצוע מכירה, תשלום בכרטיס אשראי, באותו הרגע הועבר לחשבון הבנק של המוכר אחוז מסויים מתוך הרווח שלו, לא כל הרווח כולו, כי הרי זה תלוי יעדים וכדומה, אלא 2 אחוז מכלל המכירה הועברו ברגע ביצוע המכירה. דבר זה גרם להמון משווקים לשווק דווקא באותה החברה, למרות שאחוזי הרווח שם לא היו הגבוהים ביותר מכלל חברות השיווק הרשתי,
מה שהמחקר למד מכך - פעילות עיסקית שיש בה רווח מיידי גורמת לאנשים לרצות לעסוק בה.
על מנת שלא יהיה ארוך מידי, ננתח את ארבעת הסעיפים הללו.
מה שאנחנו יכולים ללמוד בשביל העסק הרגיל שלנו, וכמובן איני מדבר על חברות ענק הפעילות בכל העולם, אלא על עסק ביתי מגרפיקה ועד צילום, מעימוד ועד אולפן, מקוסמטיקה ועד מכירה ביתית.
א. מחיר המוצר חייב להיות מותאם לתוצאה שלו.
באם נצליח לתמחר בצורה כנה ואמיתית את המוצרים שלנו, ולא לנסות להיות סובייקטים נוכל לגרום ללקוחות להגיע אלינו,
אך כאשר מחיר המוצר לא יהיה שווה ערך - בעיני הלקוח - למחיר, הלקוחות לא יגיעו אלינו.
ב. כאשר הצלחנו למצוא לקוח, עלינו לפעול לכך שהוא ישוב לעסק שלנו, ובנוסף אולי יהיה משווק נסתר שלנו.
ואת זה נוכל לעשות דרך אמון, כלומר לתת לו תחושה של איש מקצוע, להסביר את הפעילות ואת האיכות, לשמוע תלונה ולהבין שלעיתים הוא יהיה משווק נוסף שלנו ללא תשלום. כי אם יהיה מרוצה פה לאוזן חזק מכל פרסום כזה או אחר.
ג. ההשקעה בפרסום צריכה להיות בשיקול דעת של עלות מול תועלת, כי באם יש לנו מוצרים טובים, ושרות ואמון מלא, נוכל לפעול לכך שהלקוחות שלנו יהיה המשווקים שלנו,
כלומר - לא לעסוק בשיווק רשתי, אלא לדעת להניע ולשנע את הלקוחות שלנו לגרום להבאת לקוחות נוספים,
וזה שווה יותר מכל פרסום אחר.
ד. כל עסק פרטי עוסק על שוטף +, חוץ ממכירות ביתיות שמקבלים תגמול מיד במכירת המוצר, רוב העוסקים בתחומים אלו מתוגמלים אחר זמן מה, אך נוכל להבין כי אם תגמול חלקי יגיע בזמן ביצוע העסקה, ההתלהבות והרצון להשקיע יגדלו,
לכן - מומלץ מאד לחלק את התשלומים כאשר חלקם יגיע מיד בתחילת העסקה. ואז זה יתגבר לנו את הכח והרצון וההתמדה.
ובעיקר, נזכור שמוצר טוב - מוכר
ואם אנחנו רוצים להשקיע לטווח ארוך, ולגרום ללקוחות לחזור אלינו לעסק ולהביא לקוחות נוספים, אמון - מידע - אדיבות - ומחיר הוגן יהיו כלי הכי חזק עבורנו.
