הנושאים החמים
אני עושה שיווק ומלמד שיווק כבר המון שנים, אבל בשנה-שנתיים האחרונות אני מתחיל להרגיש שינוי.
פתאום כל מיני כללים וחוקים שלומדים עליהם בספרים כבר לא עובדים כמו פעם... ואני רואה שעולם השיווק מתחיל לאט לאט לשנות צורה.
יש עסקים שעדיין לא קלטו את זה והם עדיין עושים "שיווק של מנטורים"
הרי מה קורה: אתה לומד שיווק ממנטור כלשהו, שלמד ממנטור אחר, וגם הוא למד ממנטור אמריקאי, וכו' וכו' ובסוף יוצא שהתוכן שלך נשמע כמו מודעה ברדיו משנות ה-60:
"איך להגיע לחופש כלכלי מהשקעה בנדל"ן"
"איך להקפיץ את העסק ולהגדיל מכירות תוך שבוע"
"השיטה להוריד את הכרס תוך 60 יום"
"לא מצליחים לחסוך? כך תצאו מהמינוס >>"
(כל אלו מודעות אמיתיות שראיתי בסושיאל רק בשעה האחרונה)
אני מודה שעד לפני שנתיים גם אני שיווקתי בצורה דומה, כי כשאני למדתי "שיווק של מנטורים", זה מה שלמדתי:
"שהלקוח לא קונה מאיתנו את המוצר, הוא קונה את ההבטחה הגדולה"
אז צריך להבטיח הבטחה חזקה לתוצאה גדולה, ועדיף לתחום אותה בזמן
"שצריך לעטוף את המוצר בכל מיני עטיפות יפות וטריקים ובונוסים"
כדי שהלקוח ירגיש שהוא מקבל מלא מלא ערך, פי 10 מעל מה שהוא משלם. (כמובן שגם כדאי להצמיד סכום כסף שרירותי כמו 1,390 ש"ח לשווי של הבונוסים כדי להראות שהם באמת שווים).
אבל זה כבר לא עובד.
זו שיטה שדועכת וגוססת, ולדעתי היא תיעלם לגמרי עוד כמה שנים.
למה זה כבר לא עובד? כמה סיבות:
1. לאנשים נמאס מהגזמות. הם ראו את זה כל-כך הרבה פעמים, בכל-כך הרבה צורות שונות, שהם מריחים את זה תוך שנייה ופשוט מסננים את זה. ואם הקהל שלכם גם אינטליגנטי? אז בכלל אין מה לדבר.
ואז פשוט לא מגיעים אלינו מספיק לידים כי אנחנו דוחים את רובם.
2. זה מושך לקוחות לא טובים. גם אם אנשים קונים משיווק כזה, הם לא הלקוחות שאתם באמת רוצים כי הם לא קונים את המוצר או התהליך שלכם, הם קונים את ההבטחה המוגזמת. ואז הם מחכים עם סטופר כדי לראות אם היא תתממש. הם לא מוכנים לעבוד בשביל זה והם מחפשים קיצורי דרך.
3. כי זה פשוט לא הוגן להטיח דברים שכנראה לא יקרו.
אז מה לעשות במקום?
אני מציע לזרוק את השפה השיווקית המיושנת הזו לפח, ולדבר ללקוחות בשפה שלהם ובגובה העיניים:
מה באמת מעניין אותם לדעת עכשיו?
מה מציק להם?
לאן הם אומרים שהם רוצים להגיע?
הנה דוגמה משינוי גדול שעשינו אצלנו:
פעם שיווקנו קורס לעסקים על פרסום ממומן.
המסר העיקרי שלנו היה:
"איך לעשות פרסום ממומן שמחזיר את ההשקעה לפחות פי 4"
על פניו, אחלה הבטחה by the book בשיווק של מנטורים
ואלו היו התוצאות של המסרים האלו:
- היו מגיעים המון לידים לא רלוונטיים וסקפטיים שלא קונים
- היו כאלה שקונים, אבל אחרי שיחות מכירה שהרגישו כמו מבצע בעזה.
- והיו לקוחות שקנו אבל בפנים גילינו שהם ממש לא התאימו כי הם חשבו שזה כמה טריקים קטנים והופ! הכל עובד כמו קסם, ולא היו מוכנים לעבודה.
אז שלחנו סקר והתקשרנו ללקוחות הכי טובים שלנו ושאלנו למה הם באו? למה בחרו בנו? מה הם רצו להשיג?
ולהפתעתנו,
אף אחד מהם לא דיבר כמו השיווק שלנו:
- אף אחד לא דיבר על "ממומן שמחזיר פי 4"
- אף אחד לא דיבר על "לפרוץ את תקרת הזכוכית"
- אף אחד לא דיבר על "להגיע להכנסה של XX בחודש"
הם אמרו דברים אחרים, בשפה אחרת לגמרי:
"נמאס לי שאין לי מהלך אחד שאני יודע שעובד לי ואני כל חודש ממציא משהו חדש"
"אני רוצה להפסיק עם הניסוי וטעייה הזה בשיווק"
"אני מתעסקת 80% מהזמן בשיווק ורק 20% בעבודה עם לקוחות, בא לי שזה יהיה הפוך"
מהסקר הזה הבנו
שכל השיווק שהיה לנו מלא באוויר
ולא נוגע במה שאנשים באמת רוצים.
ובגלל זה הכל היה כזה קשה.
אז זרקנו הכול לפח.
שינינו את המסרים בדפי נחיתה, במודעות, בוובינר וגם בשיחת המכירה.
ופתאום כמו קסם התחילו להופיע לשיחות אנשים אחרים לגמרי, שאמרו לנו "וואו המודעה שלכם ממש דיברה אליי", "זה כאילו ידעתם מה עובר עליי עכשיו".
המכירות היו הרבה יותר קלות, הלקוחות היו יותר מתאימים ובשלים לתהליך.
זה כאילו התחלנו למשוך אנשים שונים לחלוטין רק כי החלפנו את השפה.
מאז שהפסקנו לדבר שיווקית
והתחלנו לדבר "לקוחית"
אנחנו מרגישים שהכל נהיה קל יותר בשיווק ובמכירות
אבל יותר חשוב מזה: חזרה לנו שמחת החיים בעסק
כי בונא, כבר לא צריך להשמע סליזי כדי לשווק
פתאום כל מיני כללים וחוקים שלומדים עליהם בספרים כבר לא עובדים כמו פעם... ואני רואה שעולם השיווק מתחיל לאט לאט לשנות צורה.
יש עסקים שעדיין לא קלטו את זה והם עדיין עושים "שיווק של מנטורים"
הרי מה קורה: אתה לומד שיווק ממנטור כלשהו, שלמד ממנטור אחר, וגם הוא למד ממנטור אמריקאי, וכו' וכו' ובסוף יוצא שהתוכן שלך נשמע כמו מודעה ברדיו משנות ה-60:
"איך להגיע לחופש כלכלי מהשקעה בנדל"ן"
"איך להקפיץ את העסק ולהגדיל מכירות תוך שבוע"
"השיטה להוריד את הכרס תוך 60 יום"
"לא מצליחים לחסוך? כך תצאו מהמינוס >>"
(כל אלו מודעות אמיתיות שראיתי בסושיאל רק בשעה האחרונה)
אני מודה שעד לפני שנתיים גם אני שיווקתי בצורה דומה, כי כשאני למדתי "שיווק של מנטורים", זה מה שלמדתי:
"שהלקוח לא קונה מאיתנו את המוצר, הוא קונה את ההבטחה הגדולה"
אז צריך להבטיח הבטחה חזקה לתוצאה גדולה, ועדיף לתחום אותה בזמן
"שצריך לעטוף את המוצר בכל מיני עטיפות יפות וטריקים ובונוסים"
כדי שהלקוח ירגיש שהוא מקבל מלא מלא ערך, פי 10 מעל מה שהוא משלם. (כמובן שגם כדאי להצמיד סכום כסף שרירותי כמו 1,390 ש"ח לשווי של הבונוסים כדי להראות שהם באמת שווים).
אבל זה כבר לא עובד.
זו שיטה שדועכת וגוססת, ולדעתי היא תיעלם לגמרי עוד כמה שנים.
למה זה כבר לא עובד? כמה סיבות:
1. לאנשים נמאס מהגזמות. הם ראו את זה כל-כך הרבה פעמים, בכל-כך הרבה צורות שונות, שהם מריחים את זה תוך שנייה ופשוט מסננים את זה. ואם הקהל שלכם גם אינטליגנטי? אז בכלל אין מה לדבר.
ואז פשוט לא מגיעים אלינו מספיק לידים כי אנחנו דוחים את רובם.
2. זה מושך לקוחות לא טובים. גם אם אנשים קונים משיווק כזה, הם לא הלקוחות שאתם באמת רוצים כי הם לא קונים את המוצר או התהליך שלכם, הם קונים את ההבטחה המוגזמת. ואז הם מחכים עם סטופר כדי לראות אם היא תתממש. הם לא מוכנים לעבוד בשביל זה והם מחפשים קיצורי דרך.
3. כי זה פשוט לא הוגן להטיח דברים שכנראה לא יקרו.
אז מה לעשות במקום?
אני מציע לזרוק את השפה השיווקית המיושנת הזו לפח, ולדבר ללקוחות בשפה שלהם ובגובה העיניים:
מה באמת מעניין אותם לדעת עכשיו?
מה מציק להם?
לאן הם אומרים שהם רוצים להגיע?
הנה דוגמה משינוי גדול שעשינו אצלנו:
פעם שיווקנו קורס לעסקים על פרסום ממומן.
המסר העיקרי שלנו היה:
"איך לעשות פרסום ממומן שמחזיר את ההשקעה לפחות פי 4"
על פניו, אחלה הבטחה by the book בשיווק של מנטורים
ואלו היו התוצאות של המסרים האלו:
- היו מגיעים המון לידים לא רלוונטיים וסקפטיים שלא קונים
- היו כאלה שקונים, אבל אחרי שיחות מכירה שהרגישו כמו מבצע בעזה.
- והיו לקוחות שקנו אבל בפנים גילינו שהם ממש לא התאימו כי הם חשבו שזה כמה טריקים קטנים והופ! הכל עובד כמו קסם, ולא היו מוכנים לעבודה.
אז שלחנו סקר והתקשרנו ללקוחות הכי טובים שלנו ושאלנו למה הם באו? למה בחרו בנו? מה הם רצו להשיג?
ולהפתעתנו,
אף אחד מהם לא דיבר כמו השיווק שלנו:
- אף אחד לא דיבר על "ממומן שמחזיר פי 4"
- אף אחד לא דיבר על "לפרוץ את תקרת הזכוכית"
- אף אחד לא דיבר על "להגיע להכנסה של XX בחודש"
הם אמרו דברים אחרים, בשפה אחרת לגמרי:
"נמאס לי שאין לי מהלך אחד שאני יודע שעובד לי ואני כל חודש ממציא משהו חדש"
"אני רוצה להפסיק עם הניסוי וטעייה הזה בשיווק"
"אני מתעסקת 80% מהזמן בשיווק ורק 20% בעבודה עם לקוחות, בא לי שזה יהיה הפוך"
מהסקר הזה הבנו
שכל השיווק שהיה לנו מלא באוויר
ולא נוגע במה שאנשים באמת רוצים.
ובגלל זה הכל היה כזה קשה.
אז זרקנו הכול לפח.
שינינו את המסרים בדפי נחיתה, במודעות, בוובינר וגם בשיחת המכירה.
ופתאום כמו קסם התחילו להופיע לשיחות אנשים אחרים לגמרי, שאמרו לנו "וואו המודעה שלכם ממש דיברה אליי", "זה כאילו ידעתם מה עובר עליי עכשיו".
המכירות היו הרבה יותר קלות, הלקוחות היו יותר מתאימים ובשלים לתהליך.
זה כאילו התחלנו למשוך אנשים שונים לחלוטין רק כי החלפנו את השפה.
מאז שהפסקנו לדבר שיווקית
והתחלנו לדבר "לקוחית"
אנחנו מרגישים שהכל נהיה קל יותר בשיווק ובמכירות
אבל יותר חשוב מזה: חזרה לנו שמחת החיים בעסק
כי בונא, כבר לא צריך להשמע סליזי כדי לשווק
